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我在抖音卖保险

2019年06月17日 08:40 转载自: 今日保   阅读:26
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

撰文

大十

活在尘世,看见人间。

《今日保》成立545天,挥洒百万字。

纵论行业,品评险企之余,我们试图升华文字的温度,撰写保险人的故事。

今,开设《燕梳·故事》栏目,记录我们知悉的保险人的故事。

也欢迎更多的保险人来到《燕梳·故事》讲述自己的故事。

“我有个朋友,在抖音卖保险”,可能是本世纪“我有个朋友系列里”最新鲜的段子了。

我的朋友乃一位保险抖音达人,对外号称拥有百万粉丝追捧的理财顾问。

其实是我的初中同学。

这位老友自 初中毕业后,与我再无联系,最近突然加我微信言同学聚会。

翻开她朋友圈查看其转发的抖音小视频,看到她一身职业装以理财规划师露面讲保险理财,精英气质外露,有种错觉我们根本不是一个村出来的。

奇葩说里傅首尔说,“混的Normal一定要去同学会,因为不用买单,买单是同学会里最有仪式感的炫富环节”,“同学会还是励志现场,你不去一下你都不知道自己有多Normal。”

于是我思来想去决定去参加那位老友组织的同学会,实践证明,她真的给我上了一课。

1、脱口秀:卖保险也有捷径

果然,同学会就是大型秀场,我参加的就是她的大秀。

老友的开场白,“有没有那种保险?等我到了三十,没结婚没发财就能赔我一百万。”

瞬间全场目光都聚焦在了她身上,因为所有人都想知道答案。

然而老友的答案却是,“有,交105万赔100万的那种。”

这不是她的原创段子,这是抖音最近很火的一个小视频,这个梗是某大型保险公司交6万保5万的新闻。

因为这个段子,最近抖音卖保险火到不行。

一时间,一些保险三方平台蹭起热点向抖音用户征收智商税,直呼保险公司在抢钱,并借势向大家普及分红理财险的相关常识,不知道该买什么保险的粉丝则可进群听课。

那位老友的脱口秀金句来了,

金句1:月入15万保费不是梦,卖保险也不用很苦逼

金句2:紧紧的抓住短视频红利的尾巴才能在同业中脱颖而出

金句3:只有在更大的流量池塘里才有机会钓到鱼

为什么同样是卖保险,有的完全找不到客户,有的腼腆的开不了口,有的兜兜转转做好多无用功,而她却可以把卖保险这件事做的如此体面。

“体面谈不上,累是真正的。在刚开始积累粉丝阶段,我常常一个人自拍自导自演,当第一个视频有千万浏览量的时候激动的想哭,然后就有大量的粉丝来私信我到底该买什么保险,我常常凌晨都还在回复粉丝的问题,有时候为了让客户签单还得陪客户聊家长里短到深夜。”

她说:比起传统的陌生拜访模式,仅通过一个创意短视频就能够获得大量的保险咨询简直太嗨了。最重要的是,短视频里的保险咨询都是经过筛选的优质客源。

有了一定的积累后,那位老友觉得只有紧跟互联网才能不被时代抛弃。

她说,我们要紧紧的抓住短视频红利的尾巴才能在同业中脱颖而出。如果你想获得更多的保险准客户,抖音自然成为不二之选,因为只有在更大的流量池塘里才有机会钓到鱼。

她还一脸羡慕的向老同学们展示了一位保险大姐的成果,“仅仅半年时间,运营的抖音号就吸引了100多万粉丝,内容主要以保险为主。每条抖音小视频留言数量庞大,常常有过万的时候。前来咨询保险加微信的用户每天也有上百人。每天都能成功签单,每个月平均达到15万保费”

她到底收了多少钱我不知道,但是同学会她又收获了10几个付费粉丝,鱼池又扩容了。

2、生意经:抖音三步走

离开同学会之后,我转动脑筋想把从她那偷师的金句学以致用,于是我认真复盘了她的生意经。

先看一组数据:2岁多的抖音正在成为国民级短视频产品,国内日活跃用户数突破2.5亿,国内月活跃用户数突破5亿。

我还给她总结了一下生意经。(看到这里,老友,你真的不考虑聘我做个参谋吗?)

我把她在抖音卖保险的秘籍总结为“三步走”:“建流量池”、“养鱼”、“收网”三步走,我还给她画了个图。

细想一下,一上来就三步走有点困难,我怎么迈开第一步呢?

于是,在建流量池之前还需向自己发起灵魂三连问:我们能做什么?我们怎么做?我们做给谁看?

按照她的理论:首先是要打造一个专业的形象,如抖音号logo、拍摄场景、机位、职业装一经敲定就不要擅自改变。

其次是拍摄内容,也有其固定的模版“套路”,如下图:

如此复杂的保险产品,几十秒的小视频能够讲明白吗?显然不能。

她还说了,抖音是一个开放平台,如何从这个巨大的流量池里捞人就各看本事了。尽管有些噱头类短视频内容有失偏颇,但有时却能获得很好的浏览量和咨询。

总结抖音推荐的多数保险产品组合不难发现,大多以定期或者短期保险为主,给客户营造出一种用很少的钱就可以完美解决自身的保险需求的氛围。

3、一条视频几万赞的实践

我看过她展示的一条令之很是殷羡的抖音视频,有好几万的赞。题为:“一年四千就能给自己买齐保险”。点进去查看该保险产品组合为:保障至70岁的50万保额重疾险+保至60岁的定期寿险+6年保证续保百万医疗+1年意外身故=4269元/年。

上述视频获得了2千余条粉丝评论,大多数是不知道自己该如何买保险的小白型;还有对风险无法把控的焦虑型。

还有一部分则是发现真相的围观群众,直指上述保险方案中的最后两个保险是消费型,而且购买上述保险身体要像婴儿一样完美,等发病会以各种理由拒赔。那时的保险就会变成这也不赔那也不赔。

老友还指导,“面对质疑,最忌讳的是在评论区‘打架’。我们要做的就是对要求进群私信的客户1对1指导,然后推荐保险产品。”

当然,她是知道,推荐100万保额起售的终身寿或是养老年金型的产品转化率低,用户也不会在抖音渠道购买。只有推荐保费较低的产品关注度和转化率才会较高。

我给她们总结了一下:目前,她们大多是运用上面叙述的模式,通过抖音宣传和销售保险产品,线上招揽人气后,再在线下召开产品说明会进行销售,能不能招揽到客户全凭自家本事。

我也get了这套理论,但是我还没捞到鱼,她说,“人都要有积累期。”

我付了99给她,回味一下,原来我也是她养的鱼。

想了想,她们也蛮辛苦的,也有自己的焦虑和不安,抖音这条路还能走多远?


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