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吕启彪:百万百件打造高绩效团队

2019年05月21日 09:28 转载自:保险文化   阅读:43
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

2019年5月18日,由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的第四届中国寿险组织发展天雁论坛在海南三亚湾红树林大酒店隆重举行。19日下午,中国人寿吕启彪老师带来精彩课程——《百万百件打造高绩效团队》。他用23年的从业经历,写下了中国保险的一个传奇。以下是他演讲的部分内容摘编。

我来自于四线城市,22岁自投罗网来到保险公司,因为当时有一个人说做保险可以年薪20万,没想到一做就做到24年。我有一些个人经验给大家做一个交流,让你每个人也可以做到百万百件,今天给大家带来的是“百万百件打造高绩效团队”。

一个人一年成交一百件保单,大家说容易吗?不容易。

明确方向

第一个问题,我们首先要拥有一个企业家的思维和事业观。你要有企业家的思维、行为,或者要跟着一个企业家的方向去走。

第二个问题,销售不是最忙的,是最赚钱的。有很多业务员是不是很勤奋?有很多业务员是不是想改变生活?最忙的赚到钱了吗?赚到钱只是其中一小部分。

第三个问题,如果你没有方向,那你一定是方法错了。一个人的方法来自是什么?是大量的拜访,从见客户当中学到一些新的经验和技巧。当遭遇了同样拒绝的时候,就知道用什么样的话术方案。

系统致富

李嘉诚说我们靠赚钱还是靠系统致富,是靠系统还是靠双手致富。靠双手和靠双腿致富的人,永远成不了百万或千万富翁。他给我带来一个思路,我靠个人还是要靠一个团队,或者靠什么能帮我去成功?

当拥有企业家思维的时候,我们不管管理企业,而是管理企业前行,我们不是什么都会,但我们业绩做得不错。

我不是一个全才,我又想在这个行业做得久做得好,我首先用助理文化。现在我有十几个助理,他们能带来什么?首先服务,客户助理一个模式,让客户从一张保单变成家庭保单,从家庭保单未来还能扩大你的保单。第二个客户分类,一定要根据情况比如客户的年龄等各个方面做好一个客户的分类。最后客户的服务一定要跟踪到位,客户的服务才能体现出你业绩的提升。

大家一定要记住服务。1.基本服务保单袋,七张保单四大账户,紧急联系人、本人和助理电话;2.形式服务,节日问候、生日礼物、年节礼物;3.贴心服务,爱好、喜好、能不能帮客户;4.超值服务,意想不到的惊喜,情感或生活当中能不能帮助客户合乎解决问题;5.感动客户,一件事让客户永远记得你、信赖你,这样你成为客户的朋友时,你的保单会卖得越来越好,你的保单创造的价值也越来越多;6.超值服务,搭建新的平台,客户愿意跟你交朋友。

面对拒绝

现在问自己第一个问题,如果得了大病家里钱不够,能借多少,谁能借给我?

第二个问题,亲戚朋友得大病我会不会借,我会借多少,朋友要借你20万你借吗?

第三个问题,如果得了大病,不能赚钱,谁帮我抚养小孩、照顾老人、还房贷?

如果这些问题解决不了,那请你不要拒绝我。

保险有什么作用?保险计划就是要解决几个问题:第一是家里有没有保险的问题,第二是谁都有多少的问题,第三个是保障够不够问题,第四每人买多少的问题。

百万百件

做销售其实就是在服务。现代人赚不到钱有两个原因:一是你服务的人数不够多,二是你服务的客户品质不够高。今天我跟大家分享怎样做到百万百件。

第一,坚持百分之百参加早会。第二,和比你能力强的人交朋友。第三,养成拜访客户好习惯。第四,善用服务制胜利秘密。第五,做家庭保单提高件均。第六,尝试改变现在的适应环境。

这个行业没有投机取巧。


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