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从油漆工到家装大佬,最难时“没朋友”,今掌舵1000多家子公司

2019年02月22日 07:53 转载自:正和岛   阅读:43
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

说服杨耀祖采访,不是一件轻松的事情。

他是家装行业响当当的大腕,一手创办的PINGO国际,旗下有1000多家子公司,已连续三年卫冕天猫双十一家装类目销售冠军。但他却耻谈成功,说是“没有自信谈经验”。

与房地产息息相关的家装领域,当前正发生一场深刻的行业大调整,十几万家企业面临生死抉择。大环境不利的局势下,如何逆市而上?以下是杨耀祖二十多年的创业心得。

1993年,我十五岁不到跟着舅舅到了北京。那时候羡慕那些穿得西装革履、提着公文包穿梭在大厦之间的年轻人,但是我哪有什么选择的权利,就是跟着大人走,一边做装修一边顺带做其他的行当。

装修公司都是什么人开的?基本上都是进城务工的,放牛的群体开的,没什么文化,没什么社会地位。

在干装修的过程中,我也发现了不少“暴利商机”,比如我开的玻璃工艺厂就是这样,进价5块钱的玻璃,能卖10块钱;进价10块钱的玻璃,能卖15块。稍微磨个边,安装一下就能加钱。

后来我还是做回了大家装、大家居,因为我觉得这个行业非常大。我把所有的工厂、餐饮、休闲中心等产业全卖了。

1、“做装修做到没朋友”

家装链条很宽,包括主材、辅料、家居、家电、软饰、家纺等等,从1993年到今天,我做装修这行得有25年之久了,虽然也挣了不少钱,但更多是难熬。

压力大的那段时间,最怕的就是天亮,因为天亮就意味着要还承诺人家的钱,没有钱,何谈你的诚信、尊严、面子……想到这些根本睡不着觉。我原本不喝酒的,但是那个时候只有喝点酒,晕乎乎的才能睡得着。

后来靠着创新再创新,硬是挺过来了。我一共改革了六次,因为切入的点不是很合适,不是太早就是太晚,所以每次改革创新都付出了很大的代价。

有些想法做的太早,就变成了先烈和先驱了。比如说整装,我2008年就提出了,到了2014年、2015年才开始大面积爆发,开始起步,这时候我已经领先了7年,但是那个时候不被主流市场接受。中国的消费都是脑白金式的,都喜欢蜂拥而至,盲目崇拜很厉害,没有什么品牌沉淀,就是盲目跟风。

中国的家居业、建材业,没有什么品牌沉淀,本来是做橱柜、衣柜的,突然又做起了木门,能形成品牌吗?

我们觉得只有做自有品牌,才能掌握话语权。我是从2011年开始做自有品牌,那段时间就是捱日子。

原来我在这个地方做装修,时间久了就有很多订单,周边的代理商天天把我当大爷供着,因为有订单给他们,但是自从我做了自己的品牌,原来的那些“朋友”成了竞争对手,在背后说我的坏话,我的设计师、队友因为没有了那些灰色收入、拿不到回扣,慢慢的凝聚力和向心力也不够了。所以,我有段时间真的是做装修做到没朋友。

2、房地产疯狂发展有个不为人知的副作用

家装这个产业一直都是依附在房地产行业的下游。从1998年到2003年,是非常疯狂的5年,为了实现高流转、多获利,好好的房子不设计好、装修好卖,盖好后扔给家装公司来做,毛胚房还要被砸掉、砌掉,制造了大量的二级浪费,一个毛胚房二次装修要带来五吨的垃圾,多不环保啊。我们这40年就糟蹋了老祖宗留下的5000年的东西。

另外,干家装的大多数都是进城务工的工人群体,很少有知识分子,一些家装公司的小老板没什么信仰,挣了两个小钱,前几年以为地球踩在脚下,膨胀了,没有考虑长远的发展,不做创新,也不做商业思考,只看眼前的发展。

现在政府推行精装房政策,家装行业面临着很大的困境。现在有16万家的装修公司,按照如今的行业发展趋势,未来或许只能剩下300来家了。因为房地产的红利时代已经过了。

这个现状很难改变,或者想改变的人力量太小了,所以整个行业不被资本看好,没有收购并购的本钱,这就像爬楼梯,能上几层?没有电梯这样的工具,没有金融的杠杆,又怎么做大做强?我也不知道能扛多久。

中国有16万家家装公司,50万家卖建材的,为什么有这么庞大的家装公司?就是很多人追逐风口去做家装。

中国没有几个真正的好企业,能跟国外的那些企业去斗吗?有的国家一个城市就那么几个企业,就把一个国家养活了,人家的企业就做到了“精”,做的绝对是“你没有我就不行”。比如休斯敦医院,全世界得癌症的人都去那里治疗。

家装行业发展了这么多年,我觉得都是非常无序的发展,所以这种无序发展了这么多年,肯定会有终结的时候。

3、一个社区,就是一个乾坤

市场需求一直都在,但是行业的运作方式悄悄地在改变,流量入口的改变、消费思路的改变、国家政策的改变,都在影响着整个行业。

原来很多人是不愿意做社区的,因为原来工厂是工厂,装修公司是装修公司,那些受苦受累的活不挣钱,所以家装公司都懒得做。

以前我们打一期广告,就有大量的客户,后来我们搞电话营销,打电话邀约,再到现在我们搞“集约式爆破”:把客户集中起来,在某一个点,某一个酒店,某一个商场我们做活动,搞促销,请明星,然后到互联网获客。

现在大家守住了社区,就是守住了流量入口,很多思维都扭转了:原来是盯住新楼盘,现在是盯住老楼盘。

举个例子,100多年前我们送信靠快马送到驿站,随着科学技术的发展,电报取代了快马驿站,再接下来座机取代了电报,手机大哥大又取代了电报,到现在有了智能手机,每一次的改变都改变了整个行业的组织架构、消费场景以及盈利模式。

家装公司也是一样的,一定要改变组织架构,一定要改变盈利模式,还有它的消费场景。

原来我们管理模式是功能型的,现在我们可以利用信息化的管理手段,我们改变这样一种组织架构的管理,可以节省很多中间成本。假如我是一个建材公司的老板,我要搞几个省代,由省代发展市代,市代去发展现代和区代,这样一种分裂式的模式去发展。

原来我们做装修免费设计,靠施工挣钱,这个就是剥削手工业者,就是家庭作坊式手工业者,在业主家里修修补补干木工,但是现在我们不是了,我们追求的是服务的品质、产品的利润,而不是把人工当作我们的利润来源。

原来的消费场景是什么?我出个效果图,你家以后是这样的。但是现在我们有很多一键智能设计,你报户型过来,我可以根据你的想法,把你的东西20分钟自动生成效果图、施工图、材料清单、报价清单,你可以提前感受装修后的房子。

现在中国的社区挺大的,我们一个社区有十万人,我们手底下做了一些后家装市场的品牌,或者入住后市场的品牌,比如说装修完以后维修、维护、快修等等,靠着社区店就足以养活自己,社区真的就是包罗万象。

我认为一个社区一个世界,一个社区就是一个乾坤。

4、如何管好一万个水泥工?

现在企业招聘一万个大学生可能很容易,但是很难让这一万个大学生去干搬砖刷墙的活儿,所以很多做大家装的工人都是进城务工的农民工、手工业者,他们没什么文化,有些甚至一天书都没有念过。

某种程度来讲,管理好一万个水泥工可能要比管理一万个大学生要难得多。

他们就是农民工,懂点技术,从来没有人给他们买社保、五险一金,没有稳定的公司,也没有稳定的工程给他们干,干多少活,给多少钱,任劳任怨,非常善良的一群人。

当然,过程中也有问题:今天你公司生意好,他就跟你干;明天你家公司不好,他就跟别人干。怎么办?

这些人非常讲感情,讲义气。不能说他们不注重契约精神,但他们一定更喜欢“来,哥们!把这杯酒喝了,喝完以后这个事我干了。”你跟他讲合同、讲契约精神,他懒得理你。

我20多年带徒弟、徒弟再带徒弟,我们之间的回忆、感情不是一般人可以比的,彼此都很放心。

现在,我的徒弟大江南北都有,说句吹牛的话:我不带钱包出门一两年都有吃有喝。

管好他们一定要有行业沉淀,才能做好企业,当然这些东西都不是一朝一夕可以完成的。

5、结语

装修这行没有什么科技含量,都是手工业者在干。干这行二十多年,成千上万的兄弟跟了我,不干这个让他们怎么办?我得让他们活着,不能让他们失业。

我原先很看不起家装行业,就是一种自卑的心态,没有文化才搞装修。

然而,这么多年来,干过别的行业,最终回到家装行业,一方面是觉得家装领域是可以做点事情的,有发展的潜力;另一方面,当我看着一个个毛胚房,一个个旧房子被我们搞得漂漂亮亮的,晚上一打开灯,那时能感觉到自己对社会多少还是有点贡献。

白手起家到今天,我觉得自己没有任何特别的才华,我就是一个普通的小老百姓,带几个老乡出来生活,可能是比别人多了一点坚持。


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