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未来,保险代理人是最受人尊敬的职业

2018年12月17日 08:59 转载自: TOP论坛   阅读:140
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

保险这一行其实不是什么人都可以干的,需要非常多的专业知识。一个真正的保险规划师在发达国家的身份、地位都是非常高的。随着国内保险业的发展和保险从业人员的专业度增强,未来,在中国,保险代理人将会是一个非常受人尊重的职业。

我是1996年进入保险行业的, 22年来,我身边有太多的业务员来了又离开。看上去保险代理人的脱落率很高,那是因为他们不专业,只会跟客户聊家常,聊那些鸡毛蒜皮的事情,终于聊到保险,就只会说“保险好,保险妙,来一个要不要?”全是这样的模式。时间长了,客户当然会对保险业务员有所抵触。就像郑荣禄博士说的:你是第几个用客户不喜欢的方式讲保险的人?这个很关键。所以,保险代理人有没有身份、地位是取决于我们自身是否足够专业。

我有一个师哥,在我们公司工作了好几年,后来因为两个儿子在美国,他为了陪孩子长大,去美国定居了。他之前是人民大学的讲师,虽然不是教授,但是给大三学生讲课,水平够高吧?但是到了美国想考个证继续做保险,考了一年半,考不上。所以说,保险这一行其实不是什么人都可以干的,需要非常多的专业知识。

要知道,一个真正的保险规划师在发达国家的身份、地位都是非常高的,收入也是非常非常高的。但是反观国内,入行门槛很低,什么人都可以做保险,鱼龙混杂,没有行业标准,缺少专业度,客户自然会轻视保险代理人这个群体。所以,我希望我们能把这个风气扳回来,从我们自身做起,除了“自重”之外,“他重”很重要,就是客户对我们的尊重。因此,我们需要让自己变得专业,能够获得客户的尊重。这是一个不断转型的过程。

转型很痛苦但很重要

坦白的说,转型是一件痛苦的事情。比如,你习惯用右手写字、右手刷牙,但是从今晚开始,你需要用左手吃饭,左手刷牙,你会觉得非常不舒服。工作方式的转型也是这样,要彻底颠覆你很多旧观念,旧做法,你会很痛苦。

但是,如果你不能够转型成功的话,你工作了5年、10年、15年、20年时间,你会发现你的业绩之前很少,现在还是很少。这就是你没有主动转型、主动进步的结果。想想是不是很可怕?做了那么多年还是原地踏步。所以,你需要转型,要改变过去的一些想法和做法,你要试着去寻找新的客户来源,用新的面谈逻辑。

我自己也经历了四个阶段的转型:

1.第一阶段:陌拜

我原先是设计院的工程师,转行进入保险行业后,从陌生拜访开始寻找客户。

我那时候都是一个单位、一幢楼这样挨家逐户拜访。这样有个好处,就是客户之间彼此认识。在我做了一段时间之后,我发现一个有趣的现象:当他们得知陈会计、王司长、李书记都是我客户时,往下谈就好谈了。为什么呢?他们就跟我讲:陈会计很精于算计,他都觉得合适的话那我也别算了,就买一个跟他一样的吧。而陈处长见多识广,他都买了那我也买一个吧。这就是从众心理。

再比如,最近有个大片儿叫《海王》。你本来不知道这部电影,没想去看,但是今天吃饭时听同事张三说好看,听李四也说好看,你就会好奇,上网一搜,评分9.5分,看来真是部好电影啊,于是就买了两张票。其实,你的购买决定是根据别人的购买行为来决定的。

那个阶段的我谈保险谈到什么地步呢?一幢高楼上一共是118户,到最后这个楼上有96户都成为了我的客户。我每年年底送福字的时候,都会再成交几个新客户。为什么呢?很简单,去给客户挨家挨户送福字,一看,这家还不是我的客户,就敲门。门一开,我就说:“您好,我来给你们楼下张三、李四送福字,快过年了,今天也送您一个福字。你们单位大多数人都是我的客户,只有几户不是,改天我过来拜访您好吗?”

你看,是不是很自然?所以了解人性很重要。中国是个人情社会,我最初就是用这种从众心理来销售保险。

2.第二阶段:固化面谈流程

2000年以前,我只是运用从众心理在销售保险,没有固定的流程,也没有固定的产品,跟客户东拉西扯的聊天这样效率太低,加上产品太分散,研究不透也讲不透,于是,我开始尝试转型。慢慢地,我的业绩平台从15万变成了50万。

3.第三阶段:需求导向式面谈

虽然利用从众心理和固定的销售流程可以快速成交,但是单子都不大。因为张三是看李四买多少自己就买多少,但实际上,每个客户的需求是不同的,需要量体裁衣。我发现,客户的需求才是我销售的方向。于是我从一开始的产品导向、从众心理,又新增了导向式面谈。我的业绩发生了翻天覆地的变化。也就是说,我的工作量没有提升,但是我的业绩在成倍提升,顺利达成百万。

4.第四阶段:向上转介绍

郑博士说,要持续百万。怎么持续?必须学会转介绍,你才能有源源不断的优质客户。其实,不论是哪一行的销售,都应该学会转介绍开拓法。我去过很多国家,听过很多顶尖的课程,无论是在MDRT(美国百万圆桌会议)大会上,还是IDA(世界华人寿险大会)、TOP论坛上,无论是与国外的同行交流还是与国内的高手交流,大家都在讲如何用转介绍来开发客户,开拓人脉关系。

什么叫转介绍呢?我的理解就是,借用某个人的名字产生的影响力跟号召力开拓客户。

举例,比如有个女孩很漂亮,我想结识她。我有两种方式:

第一、直冲式:

我自己直接跑过去冲那女孩说:“你好,小姐,我虽然不认识你,但是我觉得你很漂亮,我想跟你交往一下。”她可能看我两眼就躲开了。这是本能。

第二、转介绍:

我可以找认识这个姑娘的人来帮我。比如我正好认识这女孩所在班级的一个男生。我就会先找到这个男生说:“哥们儿,请你吃顿饭。”吃饭当中我就跟他说:“你们班的谁谁真漂亮,我真想跟她交往一下。但是苦于不好直接开口,能帮我做个推荐吗?”他说:“可以呀”,然后回去就跟那女孩讲:“于鹏这小伙子人不错,身体倍儿棒,爱好看书、健身、旅游。”于是这女孩基于面子也会跟我见一面吧?然后我就可以很容易达成一个基本的朋友关系,对不对?这就转介绍的魅力,通过人名产生一个信任背书。这点非常关键。

那么,向上转介绍就是请你认识的人介绍他的上级给你认识。但是,这需要你足够专业。你的认知水平和思维方式要和他的上级匹配,就是郑博士所说的:高端客户、高端业务员、高端产品,三者匹配。

学会了转介绍之后,我的业绩平台站上了200万,而我的件数从50件跌到了40件。并不是说我不努力了,而是我用更好的方法可以在最短的时间之内达到目标。我的业绩和收入都提高了若干倍。这使我的工作变得很高效。

生活与工作完美结合

现在,我只做前端销售。我把后端的销售服务交给我的助理们。我有几个专职助理,专门帮我做客户的理赔服务、保全服务、生日服务等等。这些工作我几乎是不参与的,我只提方向。

而我每周只专注做2-3次的客户面谈工作,每次的面谈可能只有二、三十分钟。因为高端客户都很忙,我必须提前做好充分的准备工作,然后高效面谈,在短短的二、三十分钟内展示我的专业,不多说一句废话。

另外,我的行程都是提前规划好的。我需要跟客户约时间,客户也需要跟我约时间。但是,算下来,一年当中,我大概只用50天的时间工作,做200多万的业绩。剩下的时间,我都用来读书、健身、旅游。我的工作和生活是完美结合的。

1.旅游

我大概去过四、五十个国家和地区,我的护照有一大摞。当你出去看得多了,眼界更宽广、见识更多的时候你不会盲从。因为你该见的都见过了,你有胆识,你不会轻易惧怕,你也不会留恋过去,你会一直向前看,一直有未来。

2.健身

我喜欢健身。53岁的我,还保持着一个非常强悍的体能。我在健身房里推杠铃,推的是100公斤、200斤的样子。为什么要去健身?当你收入很高的时候,你可以用你的身体去尽情地享受生活,但你拼败了以后,你发现你有身体才能东山再起。所以,有一个好身体是基础,这非常关键。无论你今天是做什么工作的,没有一个好身体,你明天什么都不是,同意吗?

3.读书

古人云:书中自有颜如玉,书中自有黄金屋。

有一次,我谈一个上市公司的老板,他的资产大概在7-8个亿吧。你知道这种老板是很难谈的,为什么?他很固执,他本身是个成功者,他对保险有偏见的时候,你很难进入到他的内心深处去,对吗?

他会想:我这么大年纪了,我什么没见过?我有这么多钱,你一个小小保险业务员敢教育我?

那怎么办?

在第二次见他时,我给他送了一本书,是美国作家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布的著作,叫《黑天鹅》,白白的封面上画着一只小小的黑天鹅。

这本书写得非常非常精彩,所谓“黑天鹅”指的是非常难以预测,且不寻常的事件,通常会引起连锁的负面反应甚至颠覆效果。它来自一个典故:

欧洲人在上千年间看到的天鹅全部是长着白色的羽毛,因此所有人都认为天鹅是白色的。后来有人在澳洲竟然发现有长着黑色羽毛的天鹅。从此推翻了上千年来“天鹅是白的”结论。人们才意识到,原来之前的认识都是错的。所以,人们用“黑天鹅事件”比喻事前的不可预知性。

物理学上也有一个“不确定性”原理,是德国物理学家海森堡提出的。它是量子力学的一个基本原理。这个理论揭示了这个世界是不确定的。牛顿定理让人们习惯于对物体运动轨迹的准确描述,大到天体如何运行,小到微尘如何飞扬。但事实是,这个世界是不确定,无论是宏观世界还是微观世界。一只在南美洲热带雨林中的蝴蝶,偶尔扇动几下翅膀,可能在两周后在美国德克萨斯引起一场龙卷风。你不得不承认,这个世界是复杂多变的,是不确定的,很多事情都不在我们的掌控之中。这就是风险。风险是无法预知的。什么叫“无法预知”?就是你做梦也想不到会发生的事情才叫风险。比如,“9.11”南楼北楼的人,做梦也不会想到那一天飞机就在那个点撞上来,“5.12”汶川大地震那天,躺在床上睡午觉,坐在办公室午休的人,做梦也不知道那一刻会天崩地裂,对吗?

同样,做企业,我们能想到的风险都不是风险,我们做梦都想不到的才是真正的风险,而且风险一旦发生,就可能让我们全军覆没。

当我把书给他后,再见面的时候,他就跟我说:“小于,这本书你是专门给我看的。”你看,他知道我为什么要给他看这本书。我就是想告诉他:你认为的东西不见得是正确的。但是,如果跟他用语言去沟通会很费劲,而一本书就能达到最好的效果。

其实,保险代理人真的是一份越做越轻松,越做越开心的职业。我现在开着豪车、住着豪宅、往来于企业家的圈子中,客户向别人介绍我时,都会说:“于鹏,我一朋友,在保险行业工作了22年了,这哥们儿特职业……”我觉得,未来,保险代理人这份职业一定是最受人尊敬的。至少现在,我已经感受到了。


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