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保险之恶,为何要800万代理人独自承担

2018年11月22日 07:42 转载自: 分子实验室   阅读:86
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

当保险营销和销售误导快速遍及网络,增员红利快速消退,行业、舆论再次把代理人和中介制度推上风口浪尖,加强代理人管理,加强代理人培训和素质教育的声音不绝于耳。而无论保险圈内、圈外,对于这类行为和保险代理人则充满了鄙视、嘲笑,充满敌意。

806万保险代理人,真是保险行业的“罪魁祸首”么?

故事

一、2018年 仲夏

我和小胡面对面聊天,他一边喝茶,一边向我介绍六个月来的保险从业经历。北京周边像小胡这样的人很多,为了能有更好的收入和生活,他们选择到大城市打拼,大城市工作机会多,但找到一份可心的工作却需要时间,而你很容易看到各种人才市场和线上招聘到处都贴着招聘保险客户经理的告示。

小胡虽然不清楚保险是什么,但觉得保险公司应该是份体面的工作,至少有个把月的底薪可拿,作为在大城市落脚前的过渡也不错。我想,很多人,就是这样不经意间开始了自己的保险生涯,作为自己人生旅途中的一个过渡。

六个月后,小胡离开了那家保险公司,找到了一家科技公司做财务工作。问及六个月的体会和离职的原因,小胡欲言又止,只说了一句话:保险是好东西,可这么卖保险我有点接受不了。

小胡没说具体说他为什么接受不了,我也没有追问,从业多年,耳濡目染,大概也能了解小胡这六个月都经历了什么。

离开保险,让他有一种解脱感,同时也让他感到无奈和惋惜,大城市里的第一份工作,而一件有价值的事却让良心备受煎熬,无法继续。

二、昨天刷圈看到一篇公号短文:《你讨厌保险业务员,好巧,我也是。》

原文如下:

周末和朋友下午茶撸猫,我的原则是周末无特别情况不见客。隔壁桌一个小姐姐的声音打破了这个悠闲的沉寂。

小姐姐悉数了这些年癌症的发病率,抗癌治疗需要花的费用,起初的5分钟我以为她是悲伤的,因为说的这么惨,可能是认识的人有这种情况。

后来的形容词,一直在说,假如“她”得患上癌症怎么办?列举了三四种癌症,话锋就开始转变。她说这些都需要高额治疗费用,如果“她”有一份重疾或者抗癌险就没有这样的问题。

全程叙述,得病的人都是用的第一人称“我”。

后来我的朋友实在听不下去了,跟我提议去逛街。

走出店外,对我说:这就是我不爱买保险的原因。

我笑了笑,说“保险公司培训不允许说,假如客户得了病,所以业务员一直在自己诅咒自己得了病。已经很敬业了。”

她说:“我不喜欢恐吓客户的业务员。”

我笑着我:“我也是。”

每一个保险代理人都有一个朴素的理由:生存。

她们也有父母,也有妻儿,也许是家庭突遭变故,也许她真的患上了疾病,如果卖保险是她的职业,她就要想办法维持下去,在生存面前,不要谈高尚的情操。

我们不赞成“恐吓”销售的做法,但也要想一想这种方法是无师自通么,又有谁真正了解他们,关心他们的生存呢?

三、和师兄闲聊保险业务员培训的未来,他不无感慨地说,过去新入职业务员要接受一个月的职业培训,不单有产品,而且保险原理和法规也是必备的环节。现在呢?业务员只培训一天就上岗了。

师兄已经功成身退,但他希望看到保险业更好的样子。

问题是:是谁阉割了保险代理人的培训时间?为什么?

四、为了不让自己过早患上老年痴呆,我很乐于和九零后交流,一个魔都九零后小鲜肉业务员和我聊起离开保险公司的原委。这些年保险市场竞争激烈,增量市场萎缩,一些保险公司把目标客户转移为老年群体。他说:当我面对和自己父母同龄的那些叔叔阿姨时,我下不了手。

好在,这个九零后还在坚持卖保险,这次他希望把对的保险卖给对的人。

朋友圈天天看到误导的保险销售信息,攻击竞争对手的恶意攻击,当然,分子的公号文章也未能幸免,写谁好挨骂,写谁不好也挨骂,感觉很多代理人超级敏感的神经像随时会绷断的弦。

身边和网络上也有很多优秀的保险代理人,他们不厌其烦,为用户量身定制保险方案;为用户的核保和理赔上下奔走,据理力争;他们通过文字和影音向同行传递正确的保险信息和展业方法,他们真正站在用户一边,他们专业、敬业,他们喜欢“卖保险”。

原罪

806万保险代理人,人流滚滚。每一个离开的人好像都有类似的理由,每一个留下的人也有相似的无奈。

微信朋友圈和微信群里大量充斥着类似的保险销售信息,比如限期停售、高费用倒计时,以及打压竞品的“标准”文案。

素质?是谁放开的保险代理人准入标准,是谁取消的考试?

无知?一天的产品培训,你想让一个普通人了解保险?

误导?连保险都搞不清的代理人天生会误导?不同代理人会发出类似的标准误导文案?

冷静下来思考,真正的恶在哪里,最大的既得利益者又是谁?

洗人头游戏

2015年代理人考试取消后,代理人“绝对”数量水涨船高,到2017年达到806万的峰值。可行业内的知情人士清楚,这806万只是个“虚”数,保险代理人的年留存率约为30%,也就是说,过去三年流失的保险代理人数量超过千万。

保险公司大量增员真的是为了进行团队建设么?事实上,近年来的保险代理人增员更像“洗人头”的游戏,洗代理人自己、家庭成员、朋友圈和社会关系。从业务拓展逻辑上说,这个逻辑无可厚非,问题是很多保险公司并非有针对性的选择那些社会关系丰富,综合素质高的代理人,大量的农民、工人、学生被拉进保险业,这些人的社交关系非常简单,保险公司业务转化的对象恰恰就是这些人的家庭和朋友,而随着这些人简单的社交关系被洗劫一空或被无情拒绝后,就会主动脱落或被淘汰。

代理人的培训时间越来越短,增员人群越来越向三四五线地区、外来务工人员和乡镇地区下沉,倒逼保险产品异化为更适合当下保险代理人销售的形态,比如近两年爆红被监管叫停的短期存续产品和首期佣金水涨船高的寿险产品。

随着经济发展,消费者保险意识逐渐觉醒,个性化、透明化、高性价比、互联网化的保险需求不断提升,而保险业的主流销售模式却多年未变,且与消费者需求背道而驰。

朋友说,某个大省的保险代理人大约60万,保险公司内勤9万,配比达到惊人的6:1,效率之低可见一斑。另一方面,高产能业务员不断流失和被挖角,在人头红利收割殆尽之时,传统金字塔体系的维系已经捉襟见肘。

虽然没有得到正名,保险代理人实际上就是保险行业的最基层“员工”,用户围绕在代理人身边,洗人头的游戏正在深深的伤害行业的保险行业的根基。

香港保险热

很多用户都热衷香港保险,近年来香港保险销售也非常火爆,香港保险真的好么?是因为产品好、服务好、收益高才热卖么?通过与很多香港、内地的保险专家交流,我发现随着两地市场的交流和竞争,香港和内地的保险可以说各有千秋。

既然产品端没有绝对优势,为什么会卖的这么好呢?

当我真正到深圳一线与很多保险代理人交流时,发现根本的问题还在“人”。其实香港保险的热卖和友邦保险的发展异曲同工,但香港保险具有更明显的偶然性和时代特色。

我们发现,从事香港保险生意的保险代理人大多来自内地,其中大多数是香港回归大陆进一步开放后,到香港上学和工作的年轻人,而他们的销售对象也基本是内地客户。

香港本地的保险市场已经高度发达,并无增量,且近年来香港经济发展和就业都遇到较大压力,就像从河北到北京打拼的这些年轻人一样,他们选择了保险。不同的是,他们的社交圈更广,家人和朋友更富有,香港的保险竞争更充分,可惜的是,内地保险业并没有洞察到这个机会,即使看到了恐怕也没有动力和魄力改变吧。

香港保险热给我最大的启示是:保险代理人人员结构对保险销售有决定作用。

互联网保险

中国的互联网保险自2014年起步已经历了四年多的发展,一批优秀的三方平台和保险科技公司涌现出来,随着BATJ等互联网流量和科技巨头进入保险赛道,2017-2018年,互联网人身险呈现爆发式增长。不少保险公司也借助互联网技术和渠道取得了快速发展。

除了保险官方平台和三方平台的快速发展,随着互联网保险产品、技术架构、支付、运营能力的逐步建立,微信、知乎、微博、喜马拉雅等网络平台出现了大量的保险自媒体,一些互联网财经、母婴、健康、汽车媒体也开始关注保险。

更重要的是,很多专注于代理人工具和服务的保险科技公司出现,无论是电子计划书、移动展业工具、智能核保、保险产品结构化比较、保险咨询平台和在线培训都对保险代理人提升工作效率,降低成本,增强与用户的互动有巨大帮助。

这些平台给寿险业带来的最大变化不仅仅是渠道拓宽,用户增加,互联网平台和保险科技给保险代理人和保险营销创新带来了几个机会:

1、借助互联网,保险传播更快,交互更强,效率更高;

2、保险代理人可以更广泛的获得保险知识和培训机会;

3、互联网保险基础设施成熟,普通人介入保险业的机会更大。

当然,互联网保险的快速发展,带来了新的保险监管问题,但通过在线的系统化管理远比线下管理效率高,难度低。在线交易和线下交易不同,在线更透明、更阳光、更容易采集交易数据,代理人信用体系也应借助已经形成的互联网征信体系逐步建立和完善。(比如,由于缺乏信用体系和个人数据,保险公司大量增员时,一些人“带病”进入保险业,对行业声誉和形象造成了巨大伤害。)

好的机制和制度照亮人性之光,而坏的制度则会激发人性之恶。

制度之恶,人性之恶,为何要让806万代理人独自承担。

希望

有“好事的”朋友问我,如何拯救这些人,如何改变行业现状。

充分竞争和互联网发展,带来了更多元,更丰富的保险生态,消费者和代理人群体的代际切换、网络保险的快速传播、对未来健康养老支出的焦虑,正在加速保险消费意识觉醒,这真正是中国保险业的黄金周期。

保险代理人只要突破思想的禁锢,真正站在用户角度,就可以收获自由和红利。

解铃还需系铃人,问题缘起于利益,还要通过利益引导。佣金本无善恶,要导向对用户有价值的产品,导向服务用户,导向提升代理人专业能力和职业素养。

在巨大的既得利益群体和严重洗脑的路径依赖面前,我们并不指望制度设计出现天翻地覆的变化,但我们希望更多的保险代理人能独立思考,为自己的行为负责,也呼吁同业更多的关心这些中国保险业的底层力量,帮助他们,引导他们,一起让人性之光绽放光芒。

远方海面白如闪电

黎明以第一把刀开荒

这一刻我开始歌唱

无所谓使命无所谓方向

万人之岛在身后沉默

孤单的灵魂也盛开光芒

我生命最美的焰火

就在那一场大火中央


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