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一个完美的销售流程

2018年10月22日 08:41 转载自:网加思维   阅读:15
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能导致预期结果。反而言之,未遵照一连串明确步骤的销售努力,常常会得到不满意的结果。销售流程将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录,它为流程中的每一步骤提供架构。

好的销售流程能让你找到、分析、量化并衡量销售机会,然后决定下一个销售步骤;好的销售流程能让你着重于购买者想要如何购买,而非销售人员想要如何销售。

一个完美的销售流程,一般是由以下十个步骤组成:  

步骤一约见客户  

做过销售的朋友都知道,约见客户是开展销售的第一步。约见客户的技巧有很多,一般客户都会说自己很忙,不愿意接待。那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“采用2选1法则”。

例:您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间,产生其他回答的机率小)  

步骤二访客前的准备

都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料的准备,都是要准备充分了才能出发。

资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有:别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)

步骤三建立信赖感 

很多做销售的人都善于做这个环节,那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。

当然,老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞,所以赞美要恰到好处,否则适得其反。多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。

例:一个销售人员初通风水,他知道老板有这个爱好,赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。

步骤四客户需求分析  

很多销售人员,包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌。

在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血。医生的“望、闻、问、切”,就是客户需求分析的最好例子。  

步骤五讲述产品

这个是销售人员的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解。

不要向讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行业,这样客户会听的睡着了。

把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂,那才是本事。  

步骤六竞争对手的分析 

讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。

竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。

一个原则:只说自己的好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针对谁。  

步骤七异议的处理 

此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”

产品的问题,可以给客户再讲一遍。价格的问题,要学会坚持价格,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你的人不真诚。 

步骤八缔结

销售中最重要的环节。很多销售人员很会谈客户,但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃,直到客户说:你先回去吧,我考虑考虑!

合适的时机“亮剑”,是销售课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而且还有可能把单放大。

这个时候也是2选1法则常用:可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说:您公司全称是“某某有限公司吧?”。

忌讳跟客户直接提签合同,因为合同牵扯到法律效力,客户会提高警惕,因此产生一系列的问题。

步骤九客户服务

签完合同,不是服务的结束,而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。 

步骤十客户转介绍

这是优秀的销售人员持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中,赢得客户的心,让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。

更高的层面是:要求客户转介绍,这是一个销售心理,很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。


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