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从口吃少年到“销售之神”,20年前就年薪百万,他说:想赚高薪,就干销售!

2018年10月09日 08:53 转载自:VC/PE/MA金融圈   阅读:54
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

每次面试结束前,我都会问一句:

如果只有一个 Offer,你愿意做销售吗?

很遗憾,大多数求职者都回答:不考虑。

他们觉得销售很辛苦,压力大,收入少,没前途,社会地位也不高,只有没有选择的人才会去做销售。

其实,这是对销售工作的极大误解。

首先,所有公司都欢迎销售高手。

我查了一下最新的公开招聘,很多公司都给资深销售、销售总监开出 50 万、 100 万以上的高薪,所有公司都欢迎销售高手。

▲销售的学历门槛提高到了本科

其次,销售能力是一个人的底层竞争力。

很多年轻人都喜欢做着异想天开的一夜成名梦,其实没有任何一个赚大钱、做大事的人,是市场主动找上门、天上掉馅饼的。

如果你在找工作面试,你需要向面试官销售你自己,让面试官录用你。

如果你在寻求合作,你需要向合作伙伴销售你的公司,让合作最终达成。

如果你是企业员工,你需要向你的老板销售你的想法,让自己能在公司得到升职加薪的机会。

所以,不管从事什么工作,都需要掌握一定的销售能力。每个人的一生,都是不断销售自己的一生,只是销售的产品和方式有所不同。只要你会销售思维、懂销售心理,你就很容易比同行赚钱,比同行混得更好。

会销售不仅收入高,社会地位更高。

我见过的所有老板都把销售冠军当核心,越有权势的人,越明白销售的重要性。他们不仅发自内心地尊敬销售高手,还会想方设法邀请销售高手加入自己团队。

1、销售决定着一家公司的生死

普通人想赚高薪就干销售

为什么销售在老板心中地位如此之高?因为销售决定着一家企业的生死。

也许你会反对说,决定一家企业生死的是「商业模式」。那是书上说的,真正做大的老板都知道,决定企业生死的只有两件事:

订单和回款。

这两件事又都指向同一个岗位:销售。

中国最顶级的互联网公司阿里巴巴,市值超过 5000 亿美金。创始人马云说:阿里巴巴能有今天,最应该感谢一支队伍:

阿里的销售团队「中供铁军」。

▲马云

在阿里巴巴最困难的时候,这帮顶级销售通过陌生拜访,死磕一个又一个客户,最终奠定了阿里巴巴在 B2B 市场的地位。

同时,这群销售也为自己赢得了巨大财富,他们中很多人又成为其他行业的大佬:

估值 560 亿美金的滴滴,创始人程维是阿里销售出身。估值 300 亿美金的美团,前 COO 干嘉伟是阿里销售出身。估值 300 亿美金的今日头条,创始人张一鸣虽然不是销售出身,但他组建了一支 8000 人的销售团队。

当然不止是阿里的销售出人才,很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的,比如联想集团董事长杨元庆也是销售出身。

▲杨元庆(左)

2011 年,中国最大民营企业之一联想集团发布财报,公司 CEO 杨元庆年薪 9000 万元人民币,成为名副其实的打工皇帝。杨元庆如此走到今天?网友翻出了杨元庆的发迹史。

1988 年,硕士毕业的杨元庆,和全国 500 位应聘者参加了联想集团第一次公开招聘,据悉共有 58 人被录取。杨元庆和现在神州数码老总郭为,是当时那批人中之一。

不过讽刺的是,郭为一进公司就被任命为公关部经理,杨元庆进公司前三年一直默默无闻。但这并没有消磨杨元庆的斗志,而是潜心研究市场销售。

终于,凭借独创的「分销」概念,杨元庆一鸣惊人,其所负责的部门销售业绩增加了 10 倍,销售额从 3000 万元增加到了 3 亿元。

1992年,柳传志任命杨元庆为联想计算机辅助设备部总经理。从此之后,杨元庆走入了联想集团核心团队,成为柳传志最信任的接班人。

从普通基层员工到年薪上亿的「打工皇帝」,杨元庆的经历再次证明,普通人赚高薪、改变命运,销售是最佳选择之一。

2、他从小口吃,性格内向,做销售做到怀疑人生

如何成为前文所述的顶级销售呢?

带着这个问题,我请教了中国销售领域的大神级人物倪建伟,他是中国工业销售联盟创始人,曾任数家全球 500 强销售总经理,做销售第二年就年入百万,那还是在 1997 年。

最高时,他一年帮公司签单超 6 亿。

他把销售经验写成了一本书《销售就是要搞定人》,卖了一百万多册。还被美国惠普公司指定采购了 5000 本,成了中国第一个向美国输送销售思想的人。

▲第一个向美国输送销售思想的中国人-倪建伟

倪建伟自信而健谈,看起来天生就是销售的料。但听完他的成长经历,我才知道:

他不仅不是天生的销售,甚至当初根本没条件吃销售这碗饭。

倪建伟出生在安徽北部的农村,从小有非常严重的口吃(俗称磕巴),因此,他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。

为了克服口吃,他常常在家里、上学路上,一遍遍地背诵绕口令。后来口吃解决了,但在人前,他还是内向、不擅长沟通。

「那就做一份不用和人交流的工作吧。」毕业后,家人给他安排到机关工作,稳定、轻松。但时间一长他就腻了。

心里冲劲儿还在,要么认命,要么改变。倪建伟决定辞职,一个人跑去上海闯荡。

没背景、没技能、没高学历,他发现只能从销售做起。没办法,先硬着头皮做吧,他应聘进入了一家重型机械销售公司,成了一名基层销售员。

极度努力之后,往往还有极度失落。

前三个月,倪建伟非常努力,但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃,他开始怀疑自己。

就在他打算放弃时,一次拜访改变了他。

3、第一次谈下大客户悟出“销售不是卖东西”

他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户,几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时,客户突然打断介绍,问了一个很专业的问题,几位资深销售一时竟都回答不上。

站在后排的倪建伟发现,他恰巧和工程师请教过这个问题。于是,虽然表现得很紧张,但他还是解答了这个难题,最终配合同事拿下了订单。

这件事让倪建伟悟出一个道理:

销售的本质不是把东西卖给客户,而是发现和创造帮客户解决问题的机会,然后用你的专业知识和专业产品,帮客户解决问题。

很多人之所以做不好销售,是因为把销售当成了一种目的和结果,只从自己的角度出发,根本不去研究客户需要什么。面对客户自然会发怵,甚至经常出现互相勉强尴尬的局面。

从此,倪建伟白天跑客户,把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上,晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。连续3个月,没休息过一天。

正是在这种严格的自我管理下,他的销售能力快速提升,最终成长为团队销售冠军。在公司开拓新市场时,他又顺理成章地晋升为大区经理。

用专业知识帮客户解决问题,也成了倪建伟20年销售生涯的信条和执念。

4用不可能的方法拿下1000万订单

成为顶级销售

对于销售高手来说,真正的快感都来自于「做大单」!做成千万大单,拿到百万提成,是每个销售的追求和激情所在。

加入西门子后,倪建伟俨然成了「大单机器」。他每天都想方设法签大单,这个机会终于让他等到了。

一个矿务局要采购 8 台真空泵,总金额达到 1080 万。但是,招标文件下来后,没有任何人脉的倪建伟犯愁了。

怎么拿到竞标机会呢?倪建伟想了一招。

他直接找到了客户的产品使用部门,发现大家正处在「原设备已坏、新设备没有」的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备,修好后,倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。

▲倪建伟与他销售的真空泵

经过 2 个月运行,倪建伟的产品各方面性能都比原设备高 20%,而且用水要求更低,这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片,拿着使用部门盖了章的详细数据,去找矿务局赢得了竞标机会。

最终,因为产品质量和性价比出众,他赢得了这个 1080 万的大单,他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。

上任营销总监后,靠着自己总结的销售秘诀和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲儿,倪建伟和团队一度拿到超过80% 的市场订单,年签单额超过 6 个亿。

但,并不是所有销售都有机会一上来就做成大单,你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中,积累智慧,突破自己的极限。

在倪建伟眼中,没有拿不下的单,只有想不出招的人。

2007 年,倪建伟想把产品卖到某大型央企,但是费尽心思也过不了采购关。

没人脉,如何接触到采购负责人呢?

倪建伟想到了一个办法,他去面试这个企业正在招聘的营销总监,经过 1 个月的面试复试,他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了,经过几次的主动沟通,倪建伟很快就获得了对方的认可。

后来倪建伟找个理由没去报到,而是在 1 个月后,以销售的身份再次拜访了采购负责人,顺利把产品打进了这家央企。

还有一次,客户已经被对手牢牢锁定,在客户处倪建伟找不到任何突破口。

这一次,他想到了去攻克竞争对手。

经过几天的守候,倪建伟终于见到了这个竞争对手,他尾随这个人到一个偏僻处,喊住了他,并和他交换了名片。直抒来意后,倪建伟了解到这个竞争对手对倪建伟的另一个大客户的某个项目很感兴趣,而这个项目并不在倪建伟公司的主营业务内,所以双方就有了互换资源的可能。

于是,经过一系列的利益平衡和谈判,最终以倪建伟帮助搞定更大订单为条件,这位竞争对手把这个铁矿的单子让给了他。

销售,就是要经常把不可能变成可能。

5、从普通人到顶级销售有没有捷径可走?

从毫无业绩的菜鸟,到年签单超过 6 个亿的销售大神,在 20 年销售生涯中,倪建伟经历过无数个难缠的客户、难搞的订单,帮助过非常多的年轻人,完成从菜鸟到高手的蜕变。他发现销售新人最喜欢问:

做销售,有没有捷径可走?

倪建伟的回答是:当然有。

2009 年开始,倪建伟每天早晨 6 点起床,在天涯社区更新个人销售经验《销售没有冬天》,这个系列帖子备受销售圈认可,短时间内点击量突破千万。

倪建伟意识到,社会上从事销售的年轻人,几乎都是毫无基础的小白,非常缺乏从实战经验中总结出的、马上就能用得到的销售方法和技巧。

大家过于关注销售结果和表面套路,掌握客户销售基本功的人非常少,比如这些问题:

如何运营个人朋友圈吸引潜在客户?

首次拜访客户要做哪些准备?

沟通中受到客户质疑,如何快速化解?

女销售如何拒绝工作之外的邀约?

客户总说这几天没时间怎么办?

……

这些基础问题,很多从业两三年的销售都无法回答清楚,恰恰就是倪建伟心中的捷径 —— 快速吸收前辈二十年的实战经验,变成自己的基本功。

▲倪建伟对年轻销售人倾囊相授

于是,倪建伟决定把 20 年的实战销售经验,打磨成精品在线课程《顶级销售 · 工作指南》,帮你快速掌握顶级销售必备技巧,完成从小白到销冠的蜕变。

为什么倪建伟能讲好这门课?因为在中国销售界,有 20 年实战经验、写出畅销书又能讲课的人屈指可数,倪建伟是少数之一。

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