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君智谢伟山:我要用10年把100艘“千吨巨轮”送上珠穆朗玛峰顶!

2018年07月25日 07:24 转载自:正和岛   阅读:183
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

岛 君 说 :“他们都老了吧?他们在哪里呀?……他们已经被风吹走散落在天涯。”

30多年的当代企业史,多少品牌起初如花绽放,灿若星辰,后来在风云变幻、风吹雨打之下,又如花凋零,唯余暗香。小护士、美加净、健力宝、英雄钢笔、熊猫电视、凤凰自行车……这是一串长长的、让人扼腕叹息的名单。

有一个人却自信,他和团队找到了让企业品牌永葆活力的“魔方”。能让不为人知的新品牌一飞冲天,摆脱地心引力,进入既定轨道,又能让那些辉煌已去的老品牌返老还童,甚至起死回生。

他的底气和自信从何而来?

1、方法重于一切

君智三驾马车:谢伟山(中)、徐廉政(左)、姚荣君(右)

2015年,谢伟山与两位挚友徐廉政、姚荣君一起联合创办了君智咨询。

两年多时间,这家公司狂飙突进,团队扩充到一百多人,深度服务了近20家品牌客户,并帮助多家企业实现倍速增长。在竞争激烈的咨询行业,这是少有的、令人炫目的发展速度。

谢伟山是怎么做到的?君智有何不同?

7月初,梅雨季的上海稍嫌闷热,环球金融中心69层,在君智典雅中式现代风的私董会议室里,我向他探求了个中秘诀。

和那些已经纵横江湖数十年的咨询公司相比,自立门户仅3年,年轻的君智凭什么站稳脚跟并后来居上?“方法”,作为董事长的谢伟山用两个字总结。

成功在于艰苦的劳动加正确的方法,谢伟山对自己的“方法”异常笃定。在他看来,他所倚恃的“竞争战略”有着鲜明的独特性与先进性。

首先,扎实的理论功底。

要有打法的领先,先要有认知的领先,有了“批判的武器”,才有“武器的批判”。

谢是“定位”理论坚定的信徒。十几年前,第一次接触到特劳特与里斯的定位理论,他就被深深吸引。这些年,他把《定位》这本书反复研读超过百遍,将整个理论烂熟于心。

后来,他在北大汇丰商学院为企业家授课,整整10余年,先后为6000多位企业家诊断企业遇到的各种疑难杂症。企业家学员不会满足于“灌输式”的教学方式,而喜欢互相问答,激荡思维。

每次你来我往,唇枪舌剑,课堂常常成为“战场”,而这样的真刀真枪、教学相长也让谢伟山的理论知识在实践中反复修正、完善,内化于心,外化于行。

除了“定位”,谢伟山还喜欢研读经典,博采众长。《孙子兵法》和《道德经》里的种种微言大义他可以脱口而出,倒背如流。

德鲁克的管理学著作和李泽厚的美学著作他也下了大功夫阅读、思考。在变动中追索本质,在风口中探寻规律,这是他的喜好和追求。

“这么多年的钻研,我觉得我和孙子、老子内心里是有对话的。这么多中外经典也在实操中逐渐融会贯通,他为什么这么说、这么做,我有时候顿悟,就会欣然于所遇,会心一笑。”

其次,介入式咨询,以客户结果为导向。

很多咨询公司将咨询报告提交客户,即视为工作成果交付,君智的理念则是,报告交给客户,工作刚刚开始。

“很多公司把定位当本体,但我们把它当实用的工具。因为企业请你去咨询,目的就是获得竞争力。至于你是不是给他一个正确的定位,这是途径之一。”

谢伟山说,“我们作为一家专业公司,要把自己的专业追求当成是第一追求,应该是将帮助客户获得成果当成第一追求。(这样)在方法上、创新上、考核上,其实就会有很大的区别。

因为从这个专业到企业的成果,中间的地带辽阔宽广,需要很多东西来填充。我们现在服务企业,有一套标准流程,你掌握了一个正确的专业知识和你为企业获得一个成果,这中间有15大模块,210余环节。”

作为智力服务者,在实际工作中,咨询公司的活并不好干。经常遇到的情况,一开始企业家不重视、不认可,以专业和敬业撬动企业家之后,企业里的高管团队往往又有抵触,因为战略落地会与他过往的工作大为不同。

所以,君智很注意自己在服务过程中的角色和位置,帮忙但不越位。“我们做竞争战略是串珍珠,这个珍珠本身就在企业里,只是我们用竞争战略像一根线一样将它们串起来,然后再把这个珍珠交还给企业。”

2、竞争力不在企业内部,而在企业之外

7.12-14日 CCTV国家品牌课堂首次引入君智竞争战略

7月14日,北京长城脚下的公社,《CCTV.国家品牌课堂-君智竞争战略课程》在这里举行,台下是近百位身价不菲的企业家,味千拉面董事长潘慰、良品铺子董事长杨红春、车和家创始人李想等都端坐聆听。

成立3年来,君智的客户名录堪称一本商业奇袭战的案例集。

雅迪,确立“更高端的电动车”竞争战略终结价格血战,2017年销量率先突破400万台,今年有望达到600万台。

简一,在君智指导下奇袭高端,品牌slogan更改为“高档装修,不用大理石,就用简一”后,从产品驱动转向品牌驱动,营收与利润持续大幅增长,产品出口到意大利、法国、德国等62个国家。

英得尔车载冰箱,运用“爱上自驾游,爱上英得尔…”强势关联自驾游,2017 年国内整体销量增长75%,电商销量增长128%,小品类闯出大市场。

飞贷金融科技,成为“唯一入选美国沃顿商学院的中国金融科技案例”, 2018年5月,作为中国金融科技企业最佳实践登上美国《时代周刊》正在与君智深度合作的还有波司登、竹叶青等实力派行业领军者。

……

企业经营,经营的是人心,得人心者,得天下:对内,是如何赢得员工的心;对外,是品牌如何赢得用户的心。在谢伟山看来,如何调动广阔的、永不穷竭的消费者心智资源才是企业竞争力的核心。

《孙子兵法》开篇讲“道天地将法”,这个“道”在谢看来就是“得民心”。“道者,令民于上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也”。先要赢得大家即用户的认同,然后才可以出击,与竞争者一战。

在谢伟山看来,现在绝大部分企业建立竞争力的方式全错!他们以为产品、团队、管理机制、资金、技术抑或认为拿到某一个牌照、获得某种资源就是竞争力,其实全错,这些都不会构成企业的核心竞争力。

竞争力之迷就迷在这里。企业在内部找,是永远找不到竞争力的。竞争力只会存在于外部。你把企业放到这个社会上看,就好像我们面前这个茶杯里的水,是很少的,就是一个几万人、几十万人的企业,华为十八万人,你也不过是杯中水。

在这里面讲竞争力,就好像在杯子里面搅风浪一样,搅成十二级风浪又能有多大的影响力?所以竞争力不在你的内部,是在你的外部,在于你调动消费者的选择,调动中国13亿人的能力,调动地球60亿人的能力。

一旦这些人对你有了感觉,这股选择的力量汇集起来,可以为你的品牌建立铜墙铁壁。我们都是从消费者心智中了解如何触发品牌的力量,从这里倒推企业该怎么走。回到中国人的智慧,得民心者得天下。

在很多人的认知里,“产品是1,品牌是0”,强品牌是好产品的锦上添花。而谢伟山却坚定地认为,品牌是1,其他的都是0。只有品牌好,产品才能形成叠加效应,没有品牌,再好的产品也是没用的。

“因为产品基本上是同质的,没有一个企业说我生产的产品跟别人都不一样,这种可能性极低,是偶发性的事件,所以企业不能用这个来定战略”。

大道相通,企业要做好品牌,也要在用户的“心”上下功夫,只研究管理、琢磨产品而不关注用户,就像王阳明所说的,“犹不种其根,而徒事培壅灌溉,劳苦无成矣”。

而一个品牌能够在市场上形成子弹般的穿透力和引爆力,是从前期大量的心智调研开始的。

君智服务的第一步,是通过对消费者、业务员、经销商的大量原始访谈,描摹出用户心目中的品牌画像,再根据用户、竞争对手、市场情况做深度分析,界定竞争机会。

为了无限逼近合理,他们要求团队所有的访谈、调研、会议必须交原文记录,不能有任何断章取义。对客户形成提案报告后,还必须根据真实场景,反复演练推演。

经常,客户在看到他们的报告时,大惊失色,因为君智完全是从消费者角度出发,反馈真实市场声音,这和企业的一些主观判断经常大相径庭。

真相、时间以及结果,是最好的说服者。一个个成功案例,不断为君智带来优质客户,也给了君智人最好的鼓励以及自信,让他们更加精益求精。

为企业做竞争战略及规划,对时机的判断和把握也非常重要。善战者求之于势,要打仗,胸中自应先有雄兵百万。

在熟读《孙子兵法》的谢伟山看来,经营企业绝不能按部就班,什么时候该韬光养晦,什么时候该大投广告,什么时候要出其不意,什么时候要孤掷一注,这种“感觉”非常重要。

君智的团队里,既有深厚的理论修养,又有多年实战操练,他的感觉无疑是最好的。但谢伟山不希望君智成为一家“球星”驱动的团队,而是以系统取胜。

创意英雄单刀直入,却很难形成标准化、规模化的服务能力,他希望君智的方法论和经验能武装团队中的每一个成员,使他们形成强劲的整体战斗力。

“我们看世界杯当然是为了看球星的表演。但你会发现,当球星的背后没有一套系统时,就是完败的。梅西、C罗的失败,就是因为背后没有系统。

现在的球赛必须去中心化,必须要多个人发动进攻,而且整体之间通过跑位完成配合。那不是一个人的战斗,而是一个系统,法国队夺冠就是一个明证。”

3、10年成就100家1000亿级品牌

君智竞争战略咨询团队

创办君智,还寄托着谢伟山的一个“彩虹似的梦”。

商场是人性的放大器。多年投身于商海,看过不少浮沉起落与喜丧炎凉,也让他对职场积习体会颇深。

“一个人你想独立生存,很难,必须在一个平台里,成为一个单位人、一个公司人,才能够生存。会不会有这么一个平台,人与人之间完全以成就他人为已任,每一个人都有一种成就彼此的愿望、动力和使命感?一个人假如需要得到帮助,四面八方都会送来一些温暖,发自内心地愿意帮助他?我们就在建设这样一个公司。”

在他的构想中,君智会是一家不一样的公司,它能成为一个价值观的高地,一个人性的“桃花源”。这个平台为了成就个人而存在,只有美好、善意和温暖,每个选择这家公司的员工能在这个平台上得到绽放,实现生命中的最大可能。

谢伟山、徐廉政、姚荣君这三位君智创始合伙人的初心、专长与理想都在竞争战略咨询本身。眼下,中国的巨量市场与消费升级正融汇成大潮,扑面而来,他们从中看到了一代战略咨询人的使命与机遇,深知自己必须当仁不让,踏浪而行,为中国品牌竭尽心力。

“我们是其中一个微不足道的力量,但我们把自己微不足道的力量视为我们生命的全部。”

屡创胜迹却谦和务实的谢伟山,坦陈自己心底其实有一个狂想,“马云特别自豪的是能把一个万吨巨轮(万亿级企业)举到珠穆朗玛峰上。我们君智的梦想是用10年,把100艘1000吨的巨轮(千亿级企业)举到珠穆朗玛峰上”。

他算了一下,如果做到的话,在这个维度上,他才是最大的赢家。


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