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创业长跑7年,经历惨烈竞争,创办公司终上市,市值超180亿

2018年06月29日 07:33 转载自:正和岛   阅读:202
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

岛 君 说:北京时间6月27日,国内二手车电商平台优信集团在美股纳斯达克(NASDAQ)敲钟上市,股票代码为UXIN,市值27.61亿美元(约人民币185亿)。

当地时间9点30分,优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨在纽约时代广场纳斯达克交易所敲响上市钟声,这也意味着优信成为国内首家成功IPO的二手车电商平台。

资本市场终于迎来了中国的二手车电商玩家。

6月27日,优信在纳斯达克IPO,发行价每股9美元,总市值27.61亿美元。优信创始人兼CEO戴琨持股比例24.9%,按照发行价计算,戴琨所持股份对应的价值达到6.87亿美元。

这一刻戴琨已经等待多时。当天早上美国时间7点,戴琨就坐在了摄像头前面,连线国内的沟通会现场。面对屏幕这边的200多家媒体,戴琨热情地打着招呼,不时露出笑容,难掩喜悦之情。

戴琨看起来十分轻松,但是带着“二手车电商第一股”的身份赴美上市,压力仍然存在。

“创业历程里,每一次认为到了一个关键里程碑事件,都会让自己松一口气。但每一回实际上都是把发条上得更紧,因为期待更多,任务更重,理想也变得更远大。”

和戴琨一起出现在镜头前的还有优信CMO王鑫,这位曾经“高冷范儿”的市场负责人毫不掩饰此刻的兴奋,说这是“比我结婚都要开心的时刻”。

一个多小时后,到了敲钟现场,戴琨走到台上,满脸笑容,竖起了两个大拇指:“如果没有大家的支持,我不会站在这里。”到了要敲钟的环节,戴琨和团队成员击掌、庆祝、一起倒计时……时间到,优信这两个字出现在了纳斯达克的大牌子上。

接下来,股价有些震荡,开盘不到半小时,股价走低跌破发行价,但最终收盘时报9.67美元,较发行价上涨7.44%。

戴琨很清楚,上市只是起点,之后将面临的挑战会更多。“上市意味着更大的责任和更高的期待。”戴琨说到,中国二手车公司在国际舞台上是什么样的表现,这将是一个新的挑战。与此同时,上市还将带来更好的融资能力、公众形象与合作机会。

1、上市之路

回顾“第一股”的诞生过程,戴琨总结了三个时间段:16年、13年和7年。

从萌生做二手车的想法到现在,是16年的时间。当时是2002年,戴琨在英国留学,打工攒了1500英镑买了一台二手车,这也是戴琨人生的第一辆车。当时国内一辆桑塔纳也要20万元,这件事触动了戴琨,让他去了解二手车行业。

从戴琨留学回国开始做二手车到现在,是13年的时间。2005年,政府部门出台了推动行业发展的文件《二手车流通管理办法》,戴琨开始力投入到二手车相关行业中,建立了汽车简历网,2007年汽车简历网并入易车网。

从优信创立到现在,是7年的时间。2011年,戴琨成立了以B2B业务为主的优信拍。

直到今天戴琨还清楚地记得行业起步阶段的艰辛:“在深圳我们拿着笔记本电脑到交易市场里面,挨家挨户跟所有的二手车商去介绍什么是互联网,这个行业到底对你的生意带来什么帮助。”

君联资本执行董事张林6月19日接受包括本刊在内的媒体采访时,回忆起最早接触戴琨时的感受:当时戴琨不到30岁,有冲劲,对行业的理解力让他敬佩。2012年,优信刚刚创办几个月,正在打造B2B平台,单月交易量只有二三百台。

君联资本看好二手车这个存量市场,聊了七八家同领域公司。在这里面,戴琨是最年轻的,却对国内外玩家如数家珍。之后,君联资本领投了优信A、B两轮融资,又参投了C轮融资,成为优信最早期投资人之一。

2013年完成A轮融资后,优信却面临更大的挑战。优信当时选择用轻模式,做线上系统,对接进4S店,帮助4S店卖出用户买新车时置换的二手车。

但是由于4S店的主观排斥、忽略或客观的不会操作等原因,优信需要派员工进到店里,优信的人力成本因此很大,商业模式没有跑通,还处在和当时的B2B老大车易拍的激烈竞争中,尝试过一轮补贴,资金一度紧张。

好在半年后,二手车行业迎来了春天,多个玩家进入这一领域,投资人也逐渐接受。到了2014年年初,优信拿到了华平的投资,解决了燃眉之急。戴琨此前在接受本刊采访时表示,2013年3月到2014年3月这一年,是自己压力最大的时期。那一年他瘦了15公斤。

此后,优信经历了多次业务拓展,包括早期搭建具有战略意义的线下拍卖场地,2013年铺设线下服务;2014年上线汽车金融产品,年底向B2C业务迈进;2017年建立门店提供全流程服务,开展新车业务等。

到了2017年2月,戴琨接受本刊采访时表示,B2B业务会在年内申请独立上市。戴琨也曾向媒体表达过“根据市场竞争来调整上市策略”的计划:竞争激烈就等一等,市场趋于平稳则快一些。

如今在纳斯达克上市,戴琨将做企业比作一个持续的马拉松比赛,“我相信过去的七年还只是预热的准备,今天我们确实在一个全新的起跑线上。”

2、挑战与机会

二手车市场从来不乏融资能力,却苦于盈利的压力。

优信也是如此。招股书显示,2017年总营收为19.5亿元,与2016年相比增长136.7%。2018年一季度,优信的总营收为6.5亿元,与去年同期相比增长93.2%。

净亏损同比扩大,2017年为27.5亿元,上一年同期为13.93亿元;2018年一季度为8.39亿元,去年同期为5.11亿元。

君联资本董事总经理、总裁陈浩表示,优信的B2B是盈利的,大部分亏损自来与B2C,其中主要是市场推广费用,主要原因是由于目前行业的跑马圈地尚未完成,都还在为获取更多的客户和流量,行业的竞争格局没有完全成型。

招股书显示,2016年、2017年优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元,分别占同期总收入的96.2%、112.9%。2018年一季度,优信在“销售及市场推广”、“研发”、“行政管理”三个主要开支上分别花了6.38亿元、6806万元、1.61亿元。

不过,陈浩很有信心:“优信的B2B业务早就开始盈利,一旦行业格局形成,优信最有机会成为率先盈利的企业。”

“二手车行业完全是有可能赚到钱的。”陈浩说到,无论是看规模、成交量,还是消费者想买到优质服务的需求,二手车行业的盈利都是可以预期的,并且市场巨大。

戴琨也在上市之际重申了营销的意义:“营销和品牌是公司的战略之一,我们希望通过品牌的持续投入,让中国消费者建立在线购买二手车这样一个概念。”

所以,在二手车未来的竞争中,“钱”仍然是一个绕不过去的核心。拼技术、拼运营的同时,还必须不断有资本输入。

陈浩在谈到未来几年二手车行业发展时表示,从去年开始到今年,这个赛道的玩家慢慢变少了,门槛越来越高。整个二手车行业最终会剩下几个玩家,不会只有一家,也不会超过5家,包括线上及线下。

他认为,行业集中度在形成,如大搜车并购车易拍这样的案例今后也会出现。不过,如果优信选择并购,他认为可能不会并购竞争对手,而是为了拓展业务链条而进行的整合。

好的一面是,二手车市场正在稳步增长,线上平台机会仍然很大。据中国汽车流通协会官网公布的《2017年全年二手车市场分析报告》显示,2017年,全国二手车累计交易1240.09万辆,同比增长19.33%。预计2018年全年增长率在15%~20%,交易量接近1500万辆。

优信上市,对它来说是个起点,对整个二手车行业来讲,战争也远未结束。

以下是戴琨在优信上市沟通会的部分Q&A内容:

问:上市对优信来说意味着什么?

戴琨:意味着更大的责任和更高的期待,因为成为了一家上市公司,参与到国际竞争。今天在美国上市的二手车公司很多,包括去年新晋上市的美国在线二手车交易平台AutoTrader、早一点的CarMax。

中国二手车公司在国际舞台上是什么样的表现,这对于我来说是一个新的压力,过去还没有。

第二,对优信的帮助,也是显而易见的。在资本市场上为我们创建了更好的融资能力,也帮助我们去建立一个更加有公信力的企业形象,让我们能够和更多的合作伙伴建立更高层面和更深层次的合作。这是上市对我们带来的挑战和意义。

问:优信上市后融资主要会用在哪些地方?

戴琨:我们会把更多的资金投入到提升供应链效率,以及如何增加消费者服务体验,包括为更多小城镇和小城市的消费者提供远程和在线购买二手车服务,在当地设置前置仓,然后让他们更轻松地购车。

第一,进一步加深整个车辆在售后服务过程中的投入。我们相信购车只是起步,用户在未来3-4年的使用过程中,我们如何去给消费者提供有保障性的服务,这是非常重要的。

第二,我们最近刚刚推了三天无理由退换。优信在行业内不断在创建第一,第一个推出车辆的智能检测,第一个推出30天质量问题退车,第一个一年两万公里的保修,第一个三天无理由退货,第一个在线视频购车。

下一个第一马上就会要出来,这是一个革命性的技术变化,会让用户对车辆的在线体验达到一个全新的高度。

问:优信上市之后,打算在技术上如何布局?大数据和人工智能怎么应用在二手车上?

戴琨:其实看似简单的二手车交易,里面的数据背景还是非常深的。我们人工智能团队已经超过了100人。

在整个二手车交易过程里面,有四个环节要运用人工智能和机器学习。

第一个是车辆检测过程之中软件的技术提升。它的数据来源包括所有车辆的维修和保养记录,这些要到行业里面去收集。

今天我们已经和超过3000家4S店合作,现在正在对接近20个独立维修厂ERP软件提供商。

我们要清洗数据,统一整合,建立中国最大的汽车修理和保养的数据库,用这个方式来使二手车变得更加透明。

同时,我们的检测系统本身已经检测了超过500万辆车,所有历史上检测的数据,都全部被储存下来。历史上每一次检测的失误,都会被用于去调校整个检测流程和检测模块的设置。

第二个是关于价格系统,现在我们基于超过120万台真实车辆交易的数据,构建了一个非常完整的汽车保值率曲线,帮助我们去识别一台二手车真正的价值。

这个给了我们机会,如果我们发现这台车物超所值,我们也会坚决地给消费者提供三天无理由退货的服务。

第三,现在消费者打开的优信软件,(车源)多的地方我们已经有30万台的选择,少的地方大概有20万台的选择。

如何能够更准确让消费者快速找到目标车辆?我们的用户车辆推荐系统(的数据)也是大量从消费过程中提取的。

使用优信时,你每打开一台车辆,下一次我们的列表自动推荐时,都会是全新的、不同的。系统会越来越懂你,然后来不断提供这方面的服务。

第四,在金融业务和售后业务上的风险核定模型。今天80%的客户,都可以在一分钟之内得到审批结果,这其实是大量依赖于数据才能带来的力量。

问:优信上市后还会保持这样高频的广告和营销预算吗?

戴琨:营销和品牌是公司的战略之一,我们希望通过品牌的持续投入,让中国消费者建立在线购买二手车这样一个概念。所以这一部分我们会持续去推动。

问:招股书中披露,交易和服务是优信将来重点投入的环节,作为二手车流通和交易的依托,优信对线下的物流和仓储服务中心有怎么样的规划?

戴琨:现在我们已经构建了接近5000条物流线路,把全国100个城市作为货源输出地,200个城市作为货源输入地,已经联结在一起了。

现在整个物流是一个发达的体系,包括传统的板车物流和地跑物流,系统会自动计算出来最短的时间,然后去计算最优成本。

今天我们在7个城市建了中心仓,北京的中心仓大概有20万平米,可以同时储藏1万台车辆。在全国有670多个门店,实际上都是我们的前置仓,前置仓每一个门店大概有20个车位左右。

通过中心仓和前置仓的组合,来确保车辆从发运到交付过程之中是高效的。

未来我们会不断地在仓位上面扩大,在未来2-3年我们希望把中心仓扩大到20个,把前置仓扩大到1500个。大家想一想,生活在中国小城镇的居民,到底该怎么买车?

他们到底是从当地3-5台的本地车辆里面选一台能买的车辆,还是从优信提供的几十万台的选择里面,购买一台自己最想要的车辆?我相信给消费者最多的选择,就是给消费者赋予最大的权利。

第二,服务上,我们会向整个新车体系去看齐。为什么今天买新车服务这么完善,而买二手车却没有?因为中国二手车现在的产业结构导致大多数车商都只是以交易为主,并不提供服务,优信就要承担这样的责任。

今天我们在全国有1千多家独立修理厂安装了我们的软件,消费者通过优信购买完我们的二手车以后,我们都为每一个消费者配备了专属的服务顾问,他可以通过直接联系服务顾问来得到所有维修和养护。

下一步我们也会有更多的资源和资金投入到维修资源还不足的城市里,直接建立高品质的服务。我们希望消费者通过优信买二手车,也可以体验通过4S店买新车一样的服务品质。

问:在过去13年中,你一直关注二手车。这13年里二手车行业有哪些翻天覆地的变化,让你感触最深?

戴琨:感触最深的几个时点,一个是在2005年,中国二手车行业有了第一个推动行业发展的文件(《二手车流通管理办法》),让大家看到了行业发展的曙光,让我萌生了创业的想法。

第二个时点是2010年北京限购,这让我开始去研究,才发现绝大多数的车辆都是跨地流通,而不是在本地交易的。在那一刻,我们看到搭建二手车跨地流通的交易平台,是极其重要的。

第三个关键时点,是2014年9月份。我们从拍卖业务起家的,早期做经销商间的交易,把北京经销商的车辆卖到三四五线城市的经销商手上去,利用检测技术来实现二手车标准化。2014年的时候,我们决定要把所掌握的这些知识和技术应用到零售市场,也就有了今天的优信二手车。


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