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销售地推铁军永远不会消亡

2018年06月11日 07:01 转载自:阿里铁军   阅读:177
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

今天给大家讲的,就是我们的销售地推的铁军。

说到这个销售地推的铁军啊,有的朋友还有点迷糊,销售知道,卖东西呗,这个是几千年的行业了,没啥新鲜的,那个地推铁军是个什么玩意啊?

依我看,地推铁军啊,其实是描述了这个行业的特点。地推,就是说人家做的事情,都是地面上的事情,靠的是大把人头,人拉肩扛,集团军推土机一样的操作,这就叫地推。那铁军是啥意思呢?铁军说的,就是这帮销售地推团队,纪律严明,执行力爆表,指哪儿打哪儿,无坚不摧。瞧见没有,有这样特质的,都可以叫做铁军。

那地推铁军做什么事情呢?首先呐,这绝对不是那些白领金领,天天在屋里吹空调写ppt的事儿,他们做的,是最脏最累的活,什么活动贴海报啊,拉人头啊,帮着做销售签单啊,布置场地啊,帮客户装app啊,都是风里来,雨里去,跑断腿,磨嘴皮子的活。这些,就是销售地推铁军,每天一睁眼,就要做的事情。

这时候,有的朋友不屑一顾了,这地推,不就干那些脏活累活的农民工,低端劳动力么,跟什么高大上的行业,比如互联网根本搭不上边,层次这么低,有啥好讲的呢?

你啊,还真别这么说,十几年前的互联网,您说跟这帮人没啥关系,这个大家都能承认,但是到了这两年,这帮销售地推的铁军,实际上变成了互联网企业最不可或缺的一部分。

什么?你不信?那咱们随便就拿出几个看看,大众点评美团,要签一个商家进来,这事儿谁来干?指着商家自己上网操作?当年滴滴刚起来的时候,出租车司机不会下app不会接单,又是谁把这些app安上去,告诉他们怎么玩的?支付宝今天,想要进一个商场,签一个商家,谁把这些二维码和收款结算的东西跟商家沟通?那些新开张的健身房,又是谁天天在路口跟您喊着:“游泳健身了解一下?”

这些脏活累活,别管您是多大的互联网企业,您就是天王老子来了,只要是您还想做地面的业务,无一例外都绕不过地推销售。没有地推销售的这帮人,您那什么新零售,什么消费升级,什么O2O,就全成了空中楼阁,扯淡的玩意儿。您说,能不变成现在企业的重中之重么?

铁军的特质

那好了,明白了地推的重要性,大家兴趣也就来了,一个好的销售地推销售铁军,需要有什么样的特质呢?常年趴在地面上做事,对地面运营比较熟,这里啊,给大家总结总结,我自己对这个行业的观察,跟大家掰吃掰吃。

这第一个特质,叫执行力强。

这个事儿啊,一点就透,刚才不是说销售铁军销售铁军么,既然是军队,那军队什么特质啊?别的不说,就是执行力超级的强,指哪儿打哪儿,行动高度一致,作战雷厉风行听指挥,有组织有纪律。

那好了,一个销售团队,怎么才能做到执行力超强啊?这里面,细说起来有很多点,但是最重要的一点,就在于洗脑。大家听到这里一惊,这不是传销经常用的手段么?对了,这边不叫传销,叫直销,本质上差的不算太远。

如果一个人,在做事情的时候还东想西想,有令不行,有禁不止,干起事情来畏手畏脚,那还干个P的销售铁军。做学术讲求百家争鸣,独立思考,培养军队正好相反,最忌讳的就是这些。

为啥部队天天要政治学习啊?为啥发廊里面天天早上店长带着跳那些脑残的舞啊,为啥传销团伙要封闭培训24小时灌输啊?就是要把你个人的那些不成熟的小想法,那些软弱害羞的毛病,用狂热的精神力量,凝聚成一种想法,而且全部转化成执行力。只有这样,才能保证行动一致,变成能打胜仗的队伍。

能力差点,其实不要紧,基础再差都可以再培养,但是啊,如果执行力不强,这事儿您压根儿就别干了。您只要在地面上干过,听了上面这些话,您心里自己掂量掂量,是不是这回事儿。

这第二个特质,叫高度的地域化。

什么意思呢?您在地面上做事,跟互联网隔着一层屏幕做事,可是有天差地别。隔着屏幕做事的那个产品经理,顶多是根据经验猜猜大多数用户喜欢什么,做一个产品搁上去。您这销售地推,天天面对的都是大活人,千人千面,每个人,每间店,情况都完全不一样,做事都得见人下菜碟,随机应变。

既然是跟人高度相关,那跟各地方的特点,就很有关系了。您能在山东做的了销售,未必去了四川能做的好,您做得了北京的生意,未必去了深圳,您业务能谈成。所以目前的牛逼销售地推团队,大多数都是地方性的部队,全是一方的诸侯,把当地的人性吃透,做当地的生意,这就是地推团队重要的生存法则。

君不见像滴滴美团ofo这种城市业务,都有城市经理或者代理么?之所以这么干,就是因为强龙不碰地头蛇,除非你的业务高高的飞在天上,只要是您的业务离地面近,就必须在当地,根据当地市场的特点,组建或者合作当地的地推铁军。本土化这件事儿,落在销售这边,就是个绕不过去的大山。

这第三个特质,叫黑白通吃。

什么意思呢?刚才说了,地推团队天天做的,都是地面上最脏最累的活。这个最脏最累,体现在两方面。一个方面呢,是这个工作风里来雨里去,特别的辛苦,这个大家都了解,不多说。另一个方面,就是这个工作,时时刻刻面对着竞争对手的围剿,今天刚贴上去的海报被别人撕了,明天地面上铺进去的无人货架,被人搬走或者货给你扫没了,后天签了独家的客户,一早上溜达过去,发现人家反了水变成竞争对手家的了。

这种事情,一周不发生个几十回,您这星期就算是没过完整。碰见这种事情怎么办啊?要是十七八岁刚出来干的小姑娘,八成就找个墙角哭去了。这在销售地推铁军这边,就是司空见惯, 这边讲求的,是无毒不丈夫,别人撕你海报,你不会撕回去啊,别人抢你客户,你不会一口吐沫啐在那人脸上啊,别人卸载你app,你不会用呼死你黑死他啊。

这里面,黑的白的,界限远没有那么清楚。刀尖舔血,脸皮比城墙厚,天天走灰色地带,河边不湿鞋,才是在这个行当行走江湖的不二法门。没有非常的手段,没有血腥的巷战,哪儿来的成功的喜悦呢?

阿里和美团的绝招

好了,明白上面牛逼的地推铁军的三个特质,大家的兴趣就全来了,那现在市场上面,最牛B的铁军,是哪一家的呢?

据观察,虽然各家都有,但是要说执行力最好,能力最强,还是美团还有阿里出来的铁军,最厉害。有多厉害呢,举个例子,当年百度做外卖的时候,内部有一个规定,就是招的10个人里面,要有3个是美团挖过来的。行业内,要请这两家的中层或者高层管理者过来讲课,那出场费也是杠杠的。

那为什么阿里和美团这两家做的特别的好呢?除了做的时间比较早以外,他们是弄明白了两件事。

这第一件事呢,是出身问题。既然你要干地推铁军,任谁也绕不过去的点,就是您的人从哪里来啊?

阿里和美团在这一点上,都看明白了,要招人,绝对不能从清华北大招人,什么985,211全他喵的是扯淡,那帮小白脸子,干不了半天,手上泡还没起半个,就哭爹喊娘,跟公司闹着要自由民主平等和谐了。

真正想要招人,就必须要找那些苦大仇深的,从小城市里面出来的,苦孩子,学历低,又到了陌生的城市,思想特别简单,可塑性强,说白了,就是容易洗脑,这些人,只要好好培训,未来都是强力的人手和干将。干起活来,就跟吃了蓝色的小药丸一样,又猛又持久。这些,哪儿是那些细皮嫩肉的大学生能干的活啊?

这第二件人家想明白的事儿呢,是做这个事儿啊,一定要有流程。说白了,如果只是传授销售的技巧,这个事儿,哪个培训机构都能干,这个不稀奇。这个行业,从来都不是有什么销售的奇技淫巧,你会我不会。但是,谁能从里面提炼出价值观来,谁能系统性的把这些东西植入到这些基层员工的骨子里面,以不变应万变,这件事情,可就真不是谁都能做的了的。

阿里和美团这两边的地推铁军的牛逼之处,就在于他们培训的核心体系和流程,远超行业内其他玩家好几个身位。从销售思维的培养,到销售意识的形成,再从意识培养到行动习惯的养成。

这一套体系贯穿下来,一年为单位持续培训,出来的员工,那销售素质,绝对比一般看了两本书,学了两句销售话术的二把刀子强太多了。这帮人,一旦培养出来,就算之前干的是外卖地推,要换成出租车的地推,或者地面活动的地推,两晚上稍微了解下行业,做的就比一般的人强出一大截子。

所以啊,不信您就去地面上看看,现在出来自己单干的这些成气候的地推团队,里面的老大,或多或少都受过这两家黄埔军校的正规训练,您不服都不行。

既然想明白了上面两件事,大家都了解了,怪不得阿里和美团两家做的这么出色了。但是另一个问题又浮现在眼前了,马云爸爸还有王兴,这互联网干的好好的,怎么又想起培养起销售地推铁军来了呢?

这件事儿啊, 之前说过,现在线上的流量,眼见就要碰见玻璃天花板了,换句话说,就是花再多的钱,这流量也不见涨,或者涨的远不如原来这么快了。既然线上的生意不好做,那自然而然,眼睛就转到线下来了呗。

现在流行的什么什么新零售,什么什么新物种,不全是这个套路么?而且,刚才也说了,不管你线上业务再出色,地面上只要不跟你玩,你永远做不大。特别是地面重的业务,要是没有地推铁军的支持,所有的业务就会变成无根之水。

谁能把系统装进商家的店里?谁能把app安在客户的手机里?谁能把传单塞到客户手里?谁在客户有问题的时候,第一时间帮客户解决?谁就能在竞争里面占领先机。

这件事儿,说简单也简单,说复杂也复杂,但是终归有一点。就是只要活人不在场,说啥都扯淡。可不是么?界面再友好,也不如活人亲切。这件事,再过一千年,也是颠扑不破的道理。

结语

听到这儿啊,好多朋友就已经摩拳擦掌了,好家伙,终于有一期节目,给我指明了人生方向了,这个行业现在进去算晚么?

这个事啊,拍着胸脯告诉您,这个销售地推铁军的行业,永远不会消亡,而且咱把话放在这里,不但不会消亡,反而会越来越多,竞争越来越激烈。

这背后的原因,马云爸爸看懂了,行业内所有的人其实也都明戏了,只不过是动手是早是晚,行动是在先在后的问题了。

刚才咱们已经说明白了,地面是所有行业谁也绕不过去的事儿,既然绕不过去,这事儿就说明,别管上面城头的大王旗怎么换,也别管今天是马云明天是牛云后天是啥云,只要您在地面上立得住,您就能妥妥笑傲江湖十几年。

不过,话又说回来,这种风里来雨里去,卧薪尝胆,灰头土脸、面子难看的泥腿子生意,就算再好赚,现如今又有几个大城市的创业者,能弯得下腰,又有几个,能真正熬的下来呢?


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