第一财富网 > 话题广场 > 话题: 理财保险 > 马明哲的保险初心:是保险推销员,更是行业做多者

马明哲的保险初心:是保险推销员,更是行业做多者

2018年05月29日 06:37 转载自:最保险   阅读:280
作者: 陈苏洁   http://www.d1money.com/user/space?oid=20546

今年是平安的而立之年,司庆日当天,平安集团董事长兼首席执行官马明哲发表了《铭记初心 我就是一名保险推销员》的致辞,引发了行业乃至社会对于“初心”一词的关注和探讨,更深度引发了保险行业所处阶段以及未来前景的讨论。

在2018年平安成立三十周年之际,低调的马明哲仅对外发表了两次公开演讲,细心可以发现,两次演讲均围绕着初心展开。被外界看做当年战略定调的元旦致辞中马明哲提出了感恩社会,三十年而立的节点,则是回到了出发的主业——保险。

从当初发自蛇口的小公司成长为全球市值最大的保险公司,马明哲却没有在致辞中强调平安在过去所取得的成绩,而是鲜明地点出了一名保险推销员需要承担的责任和具备的专业能力,也深深地表达了他对于行业的寄望和愿景。

前景可期

马明哲在致辞中回顾,保险作为舶来品在中国市场上的普及、发展、创新并非朝夕之功。现代保险在西方的发展已有超过500年的历史,而在新中国,三十多年前还几乎是空白,处于拓荒时期,而这时一个漫长而艰辛的过程。“保险意识的启蒙和培育在当时的中国真的太难了。时至今日,当年的各种故事都成了笑谈,对保险拓荒者而言,其中的酸甜苦辣仍历历可数,刻骨铭心。”马明哲回忆说。

过去三十年,中国保险行业的“高速奔跑”补足了西方数百年的发展课,但是纵深来看,无论是保险行业的空间外延还是保险产品的服务品类依然有着广阔的发展潜力。

结合海外发达保险市场的经验,我国未来数年间保费有望保持15%左右的增长,保险密度和深度至少将有1倍的提高空间。新国十条明确提出,到2020年,基本建成与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业,完成保险深度达到5%,保险密度达到3500元/人的发展目标。

在可预见的未来,保险市场空间不可谓不大,而保障这一市场空间的多个基础要素已经扎实具备。

中产阶级崛起,真正意义上富裕群体的大量增长成为消费升级的必要条件,也成为保险市场极具潜力的最大前提。由麦肯锡发布的《下一个十年的中国中产阶级》报告数据显示,到2022年76%的中国城市家庭将达到中产阶级的收入水平,而这一比例在2000年仅为4%,快速崛起的中产阶级所带来财富溢出效益显著无疑,与之相匹配的财富管理、养老与健康保障相关的需求将迎来爆发式增长。保险市场的消费升级也必将推动整个行业保费规模的高速增长、行业格局的逐步改善。

值得注意的是,中产阶级之外,保险的客群也正在逐步年轻化,不仅培育了未来保险产品的重度客户,也带来了符合80、90后客群需求的创新保险产品市场。

此外,来自于监管“保险姓保”“税延养老”“税延健康”等政策的密集推动,亦有力保障了市场空间的深度扩张。近年,我国人口结构已经发生转化,老龄化的加速提升了保障类产品的需求,大力推动了保障型保险产品的发展。今年5月初酝酿十年之久的个人税收递延型商业养老保险正式开启试点,养老金制度体系“第三支柱”迈出了实质性一步,与之类似的保障型产品正在加速落地,制度变革与行业发展正在并肩而行。

科技赋能

“平安还大力发展医疗科技,研发出国际领先的智能医疗读片技术、智能问诊技术,应用于保险客户体检、诊断,帮助医生更快速、及时、准确地把握客户病情,降低误诊率,显著提升了服务水平。”在三十周年致辞中,向来对科技有着极高敏锐度的马明哲对科技赋能主业的应用念念不忘。在他看来,科技是抵达专业彼岸的最短路径。

从二十世纪初的互联网时代,到现今大数据、人工智能对所有行业的席卷之势,马明哲始终保有着行业罕有的前瞻性,并依托平安强大的执行力第一时间为一线的代理人配备科技的武装。

近十年,从2006年建立理赔集中后援中心,50%案件自动化理赔,到2013年开启“足不出户、上门理赔”服务模式,再到2017年,利用现代科技推出智能闪赔,小额、简单案件,客户足不出户,用手机即可完成理赔。从一系列动作可以看出,“更专业、更智能”贯穿了由始而终的逻辑线。

值得注意的是,平安集团在2018年年报中将自身定位描述悄然加上了“科技型”三个字,“国际领先的科技型个人金融生活服务集团。”与之相匹配的是,未来十年平安集团正式启动“金融+科技”、“金融+生态”双轮驱动战略。

科技对保险行业的赋能已经突破单一空间,逐步蔓延向服务、制度管理、代理人体系构建以及代理人服务客户的手段和工具。

以支持保单贷款、生存金领取、保单信息确认和受益人变更、理赔等多项保险业务在线办理的平安寿险“智慧客服”项目为例,其实现了对客户件均服务时长从传统模式的4天缩短为10分钟。同时,推出的急速核保、急速承保服务,让业务平均处理时长大幅缩减,件均承保实现从3.8天到实时承保,客户平均往返门店次数从2.5次变为线上一次性办理业务。

其背后依托的则是OCR技术、人脸识别技术、医院信息直联系统、集中作业平台快速地获取、处理理赔数据,以及智能风控系统、征信系统等科技力量。

优化代理人团队的业务工具、提升业务效率亦是科技赋能的应有之义。基于此,平安构建了“SAT”模式,使得代理人通过社交平台(S),各类APP(A),和远程坐席(T)以及可以在集团各专业公司app间跳转的“任意门”(A)与客户实时互动,并运用大数据和销售支持工具帮助代理人更精准地展业销售。

而平安也从不吝啬于对科技方面的投入,十年前平安就已将每年营业收入1%左右的费用,投入到整个平台系统的改造和科技创新中。2016年,集团整体收入约7745亿,在科技研发和创新方面约投入了77亿。平安也在2017年年报业绩发布会上确认,未来十年,平安集团在科技方面至少投1000亿,把“金融+科技”打造成平安集团发展的新引擎。

队伍量质齐升

我国个人寿险营销体制自1992年引入国内之后,这一符合中国保险市场土壤、极具发展潜力的制度被高速推广。平安寿险代理人营销体系自1994年建立,如今这支团队已达130万人,成为中国保险之最。马明哲将这支战队定义为“平安最重要的根基,最亲密的伙伴。”

但代理人群体自身的问题,对于保险行业的影响,马明哲也从不避讳。在三十周年致辞中,马明哲明确指出,社会以及客户之所以会对于代理人团队产生负面的看法和评价,无外乎销售员专业技能不精,推销方式欠妥;少数代理人存在道德操守和诚信问题;企业管理和教育不到位这三个原因。

虽然存在上述问题,但不可否认的是,保险销售员对于整个社会的意义正在变的愈发重要。来自平安的数据显示,截至2017年底平安代理人已经为1.11亿人送去保额达25万亿的保障,满足了客户多层次的保险需求、提高了人们保险的意识。同时,保险业作为劳动密集型金融行业,为社会提供大量的就业机会。据了解,自平安人寿成立以来,累计加入的代理人达797万人,2017年底在职人员为139万人。其中,平安本科以上代理人占比高达18%,约24.6万人。

关于如何提升代理人的道德素养,马明哲在致辞中进行了详细的阐述,平安建立了业务员诚信档案;通过展E宝平台,将业务员展业行为和轨迹线上化,确保服务品质效率;通过智能远程客服平台,帮助业务员高效服务客户。同时,不少名牌大学毕业生融入平安的优才计划,并逐渐成为销售队伍的骨干和中坚力量。

经过多年的深耕和培养,通过科技手段和思想教育的并举,平安的代理人队伍素质明显提升,直接带来的是行业口碑的蒸蒸日上。但马明哲对于代理人诚信意识的培养丝毫没有松懈,他曾在平安人寿高峰会、客户经理贺信中多次表示,诚信对于从事复杂金融产品销售的代理人团队尤为重要,诚信体系一旦被打破,裂缝已存,将无法修补。代理人团队更要以史为鉴、警钟长鸣,从自我做起,从每一天、每件事做起,树立行业新风,净化保险业风气,为从业者营造优良的就业、服务环境。

此外,平安集团通过AI技术刻画高留存及高脱落人群的画像,构建起动态的代理人筛选体系,智能化识别准增员个人特征,严格把关代理人准入门槛。同时,还为代理人提供动态规划发展路线以及动态管理发展路线,助力人均产能提高20%,留存率提高30%。

培训机制也是提升代理人团队产能的重要辅助因素。据悉,平安人寿培训课程包含五大生产线的线下培训机制以及知鸟平台微课、远程培训等线上培训课程。在线下培训方面,至今已累计培训5348万人次,培训时长357万天。依托人工智能、大数据、移动互联网等前沿科技搭建的完善培训体系,平安代理人团队13月继续率为92%,投诉率0.045%,NPS(客户净推荐值)为34%,领跑寿险行业。

科技作为工具,能否发挥最大的价值和作用更大程度取决于应用科技的人。从2013年马明哲热情洋溢地对全体寿险业务员发表“科技,让我们插上腾飞的翅膀”的公开信,到近年来反复强调的队伍要利用科技变成客户的保险专家、理财顾问和生活助手,甚至无所不能的“007”。马明哲始终传递的是对队伍会用科技、善用科技的期待,要让前沿科技赋能于高速成长的代理人团队。他表示,这不仅是提升代理人团队服务客户动能的必要手段,更是强化危机感,避免被时代淘汰的前进方向。



回复

参与讨论,请先登录|注册

他们还喜欢
关于第一财富网 线下活动 人才招聘 联系方式
@2014d1money.com,ALL Rights Reserved  沪ICP备11051163号-2