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“厂二代”自创母婴品牌远销澳洲,靠电商挽救父母濒临倒闭的工厂

2017年09月14日 12:02 转载自:天下网商   阅读:1281
作者: 韩薇   http://www.d1money.com/user/space?oid=20550

一番摸爬滚打之后,台凯找到了入门的钥匙——通过天猫出海触达澳洲乃至全球华人市场。

9年前,21岁的台凯坐上前往澳洲的飞机,到陌生的国度求学和寻找新的机会。

第二年,2009年,台凯便在澳洲创建了母婴类电商品牌“澳斯贝贝”(AUSTTBABY)。台凯的父母在山东潍坊,有一家从事母婴产品贴牌代工的工厂。金融危机后,生意越来越不好做。一方面,工人的成本越来越高,另一方面,外资品牌把代工价格压得越来越低,利润薄得像刀片。

台凯想看看能不能通过品牌的打造,来帮助父母工厂的产品找到新的销路。“其实,做了这么多年代工,工厂产品的质量是过硬的,只是没有方式可以让消费者认识我们。”台凯说。

然而这个过程并没有想象的那么容易。三年后,因为生意没有起色,台凯的父亲一度萌生过关厂的念头。

一番摸爬滚打之后,台凯终于找到了入门的钥匙——通过天猫出海触达澳洲乃至全球华人市场。

台凯父母的工厂被盘活了。而一开始对电商抱不信任态度的台凯父亲,也见证了电商的力量:如今,工厂高达70%的产品是通过电商,而非传统渠道进行销售。

一天打三份零工

虽然出生在一个条件不错的家庭,但自从开始在澳洲读大学,父母除了学费,每个学期只给台凯1000澳币(约5200元人民币)的生活费。

“身边那些条件好的中国同学,父母都是一下给几万澳币,但是我只能拿到1000澳币。”台凯说,那时自己特别不能理解,但是也没办法。为了改善生活质量,他只好去打零工。当时,他只能找到餐馆服务员、快餐店杂工之类的工作。有段时间,台凯一天要打三份零工,再加上学业压力,每天回家都累瘫在床上。

台凯在澳洲棉花供应商的厂房前

台凯依然记得,自己在澳洲买第一辆车的情景。靠着自己打工赚的5000澳币,台凯买了一辆1994年生产的二手车。“虽然车很破,但是开回去的路上,我体会到了前所未有的开心与激动。”台凯表示,就在那一刻,他也开始慢慢意识到父母对他如此“吝啬”的良苦用心:只有经济上的独立,才能带来独立的人格。

或许是受父母开厂的影响,台凯从小就对商业感兴趣,梦想自己能创建一个跨国公司。“我母亲常说,男人不要赚有数的钱(即死工资)。”台凯笑称。在餐饮、房地产等领域进行一些尝试之后,最终,台凯还是觉得贸易和实业,是自己最感兴趣的。

说服父亲,尝试电商

一开始,品牌走的是线下实体批发之路,这也是台凯的父辈更为熟悉的路径。不过,年轻的台凯却建议父亲试试电商。

台凯说,自己很早就在淘宝注册了账号,是“剁手党”的一员。不过,父亲对做电商这件事情,一开始持反对态度。父亲认为,在网上和素未谋面的陌生人做生意,听起来有点“不靠谱”。尤其是后来台凯的网店,需要资金投入时,父亲更是担心银行贷款有去无回。

台凯把父亲的态度理解为一种南北方的商业文化差异。“在南方,电商文化已经很发达了,但是在北方,相对来说,做电商的人还没那么多,尤其像父亲这样的老一辈,对电商还不太了解。”

台凯想了很多办法去说服父亲。一方面,他给父亲讲故事,除了介绍电商的发展,他开始拿身边那些父亲认识的年轻人的经历说事,告诉父亲,那些年轻人几年前在淘宝上开店,现在一年可以赚好几十万。另一方面,台凯还会在淘宝和天猫上帮父亲买东西。当父亲发现,在网上一样可以买到高品质的产品时,他慢慢动心了。

被打成卷的澳洲棉花

2010年,澳斯贝贝官网问世,这是一个比较简单的中英文双语官网。在这之前,考虑到澳斯贝贝是一个不成熟的品牌,台凯不敢贸然去开拓澳洲市场,因此他选择从国内市场做起。业务上,澳斯贝贝还是以传统的代工业务为主,除了来自澳洲的订单,也接美国、西班牙等国订单。2011年,澳斯贝贝开始在阿里旗下1688平台上做批发业务,并在淘宝上开出了自己的网店。

不过,因为缺乏做电商的经验,没有专业人才,一开始,澳斯贝贝做得并不顺利。“第一年,我们在1688平台上只卖掉两个婴儿睡袋!”台凯苦笑着说。

转机出现在2013年。当时,前往杭州参加会展的台凯认识了一位“电商达人”,对方给了很多有价值的建议,包括提议在天猫上开店。最终,台凯聘用这位“达人”做澳斯贝贝的电商主管,并于2014年在天猫上开出品牌旗舰店。

“说来有些不可思议,天猫旗舰店开张之后,每年都翻倍式增长。”台凯表示。到了2016年,线上销售已经远远超出线下销售,成为公司销售主力。在台凯看来,电商主管当然是重要的功臣,他在电商品牌的搭建、运营输出、产品上新等方面给出的很多建议,都让品牌发展步入了“快车道”,不过,来自天猫平台的支持,也很好地提高了品牌的曝光率和销量。其中,台凯特别提到来自淘宝天猫平台的数据分析,他表示,这些数据为品牌的产品研发和销售,提供了非常有价值的信息,从而让品牌少走弯路。

2014年,为了让品牌更好地和阿里巴巴合作,台凯专门在杭州成立了电商分公司,“就是为了离阿里巴巴近一点,方便洽谈业务。”

台凯参访阿里西溪园区

自学叉车,想尽办法进会展

在中国市场上有了一定起色之后,澳斯贝贝开始开拓澳洲市场。作为一个初创品牌,澳斯贝贝在澳洲知名度并不高,为此,台凯曾想尽各种方法,希望能让品牌进入主流视野。

澳斯贝贝进入主流市场的难度,不仅仅在于这是一个新品牌,更在于这是一个中国人创建的品牌。在澳洲,有许多dollar shop,即国内的“2元店”。里面大部分的产品都是中国制造的,价格很便宜,质量当然也不好,这让当地人想当然地认为中国产品“只值2块钱”。而在澳洲,大部分从商的中国人做的依然是贴牌代工生意,很少有人创建自己的品牌,因而,台凯很少有先例可以参考。

澳洲的电商不如国内发达,实体店依然是当地人购物的重要渠道。如果澳斯贝贝能进入澳洲当地一些大型实体店,对品牌知名度的提升会大有裨益。然而,经过几个月的努力,台凯得到的回答依然是:No.

有些沮丧的台凯把目光投向了墨尔本母婴展。这是澳洲母婴类产品最重要的会展,和国内动辄上千个品牌的会展相比,墨尔本母婴展的规模要小得多,每次只有一两百个品牌参展。

原香奈儿设计总监在为澳斯贝贝设计产品

台凯花费了不少力气去说服会展相关负责人。一方面,他指出,澳斯贝贝的产品来自自己父母的工厂,该工厂从1997年就开始贴牌业务,至今已有十几年历史。另一方面,他也提到自己在阿里巴巴平台上有业务。据说,当金发碧眼的澳洲负责人听到“阿里巴巴”时,眼睛亮了。台凯说,在澳洲,阿里巴巴的知名度很高,因此,对方也更有兴趣来了解澳斯贝贝这个中国人创建的澳洲品牌。经过差不多两个月的洽谈和邮件往来,澳斯贝贝如愿进入墨尔本母婴展,这也为品牌开拓主流市场打开了局面,澳斯贝贝的产品开始进入一些线下大型商场。

事实上,在这之前,台凯已经在澳洲市场上克服了许多未曾想到的困难。这其中,台凯吐槽最多的,就是当地的物流。“如果澳洲的物流有国内物流一半的发达程度,就不是现在这个情况了!”澳洲的快递,不但发货时间不稳定,而且周末不上班,因此客户体验并不好。为了获得更好的快递服务,台凯说服了当地一家快递公司,一次性预付了几千澳币的订单。“即使没有那么多订单,这些钱也不会退回来,但是为了获得更好的物流服务,只能这样。”台凯表示,如果不是这样,很多快递公司根本不愿意搭理一家初创企业。

此外,澳洲的人工成本也让台凯觉得负担不起。澳斯贝贝在澳洲的仓库,由于没有专门的装卸工人,需要用叉车把货品一层一层叠放上去。然而,一个叉车工人一小时的工资高达20-30澳币,雇佣这样的叉车工,对于台凯来说,有些不现实。为此,台凯曾经和公司员工一起,徒手扛过货品。“当时,我们订了20张婴儿床,物流公司用卡车送到货之后,就不管了。”正是炎热的夏天,台凯和同事们不得不爬到卡车上,一张一张把婴儿床搬下来,然后再扛到仓库里,一张一张叠上去。一趟下来,大家都累得说不出话来。

台凯觉得,这样下去不是个事儿,于是,他咬牙去学了叉车技工证书,并且买了叉车,自己当起叉车工。

台凯和澳斯贝贝的澳洲大客户

不可忽略的华人群体

在澳洲,很多母婴品牌是家族企业,发展较缓慢,但国内的母婴市场,可谓日新月异,这也让澳斯贝贝的产品线特别广,上新速度特别快,在澳洲拥有了更大的竞争力。“通常,只有在连锁商店,或者特别大的品牌,才有像我们这么丰富的产品线。”

而华人群体是澳斯贝贝在澳洲最重要的客户群。由于习惯上的差异,一些深受华人妈妈喜爱的产品,比如防踢被等,只能在澳斯贝贝找到,这也让华人群体更容易下单。

台凯希望能针对华人群体进行市场推广。但之前,无论是和亚马逊的合作,还是知名团购品牌Groupon的合作,都没有达到预期效果。今年7月,“天猫出海”澳洲站正式启动,通过集运模式和41个自提点的设置,澳洲的华人们可以通过淘宝app轻松选购12亿国货,享受到更加快捷、低成本的物流服务。澳洲站开业以来,澳斯贝贝平均每小时可以获得10-20个订单,这让台凯特别开心。

澳斯贝贝产品车间

作为山东潍坊较早转型电商的企业家,台凯深深感受到电商的魅力。其中最显而易见的,就是通过电商,澳斯贝贝的模式变得很轻。出于成本考虑,台凯把50多人的运营团队放在国内,在澳洲只留了4个员工协调管理。“很难想象,如果在澳洲招聘50多个人,会是怎样一笔巨大的投入!”台凯感慨。

一开始觉得电商不靠谱的台凯父亲,现在却全力支持儿子做电商。“双十一前夕,因为备货,我们需要大量资金,我父亲每次都是动用自己的关系,亲自帮我们融资。”台凯说,父亲还专门装修了一间茶室和餐厅,让台凯用来接待相关客户。



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